Đề Xuất 9/2022 ❤️ Một Số Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Dntn Châu Phát ❣️ Top Like | Photomarathonasia.com

Đề Xuất 9/2022 ❤️ Một Số Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Dntn Châu Phát ❣️ Top Like

Xem 6,534

Cập nhật nội dung chi tiết về Một Số Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Dntn Châu Phát mới nhất ngày 29/09/2022 trên website Photomarathonasia.com. Hy vọng thông tin trong bài viết sẽ đáp ứng được nhu cầu ngoài mong đợi của bạn, chúng tôi sẽ làm việc thường xuyên để cập nhật nội dung mới nhằm giúp bạn nhận được thông tin nhanh chóng và chính xác nhất. Cho đến nay, bài viết này đã thu hút được 6,534 lượt xem.

Luận Văn: Giải Pháp Xúc Tiến Hỗn Hợp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Công Ty Toàn Phương, Hay

Luận Văn Giải Pháp Thúc Đẩy Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty

Luận Văn Khóa Luận Giải Pháp Thúc Đẩy Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Một Thành Viên Văn Minh Hoàng

Luận Văn Các Biện Pháp Thúc Đẩy Hoạt Động Bán Hàng Ở Công Ty Vật Tư

Giải Pháp Nâng Cao Kỹ Năng Mềm Cho Sinh Viên

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

LỜI CẢM ƠN

.Nhờ sự chỉ dẫn và dạy dỗ tận tình của các thầy cô em đã tích lũy được rất

nhiều kiến thức. Thêm vào đó, trong khoảng thời gian thực tập tuy ngắn ngủi

nhưng em cũng đã tiếp thu được nhiều kinh nghiệm thực tế. Báo cáo thực tập này

là kết quả của quá trình kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn mà em đã thu thập

được trong thời gian ngắn ngủi ấy, có thể nói đây cũng là hành trang cho một

người sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp như em.

Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo DN và toàn thể anh chị nhân viên

trong DNTN Châu Phát đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho em được thực

tập cũng như làm quen với công việc thực tế mà một người sinh viên như em

chưa được trải qua và cung cấp thông tin cho em hoàn thành bài báo cáo trong

thời gian em thực tập tại DN.

Cuối cùng, em xin kính chúc thầy cô, ban lãnh đạo doanh nghiệp cùng toàn

thể các anh chị nhân viên DNTN Châu Phát dồi dào sức khỏe, tràng đầy hạnh

phúc và luôn thành công trong công việc.

Sinh Viên: Huỳnh Ngọc Trình

LỜI MỞ ĐẦU

Bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản của doanh nghiệp khi tiến

hành kinh doanh trong nền kinh tế thị trường ngày nay các doanh nghiệp sử dụng

mạng lưới bán hang thực hiện các chức năng khách nhau để đảm bảo hiêu quả

trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng vì thế một doanh nghiệp muốn

hoạt động hiệu quả thì phải nâng cao hiệu quả bán hàng.

Trang 1

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Quyết định về một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng sẻ thành một

trong những quyết dịnh quan trọng nhất mà ban lãnh đạo doanh nghiệp phải thông

qua.

Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại doanh nghiệp tư nhân Châu Phát em

đã chọn đề tài. “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại DNTN

Châu Phát”. Để làm luận văn tốt nghiệp của mình.

Trong phạm vi kiến thức còn hạn hẹp và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều,

do đó còn có những sai sót trong việc phân tích và trình bày báo cáo thực tập là

điều không thể tránh khỏi. kính mong quý thầy cô, ban lãnh đạo và các anh chị

trong DN đóng gốp ý kiến để em có thể hoàn thiện kiến thức của mình và có them

nhiều kinh nghiệm quý báu sau này.

NHẬN XÉT CỦA ĐƠI VỊ THỰC TẬP.

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

Trang 2

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

Tp. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011

Xác nhận của đơn vị thực tập

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

Trang 3

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………

Tp. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011

Xác nhận của giáo viên hướng dẫn

MỤC LỤC

Lời cảm ơn.

Lời mở đầu.

Nhận xét của đơn vị thực tập.

Nhân xét của giáo viên hướng dẫn.

CHƯƠNG 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về

quản trị hoạt động bán hàng.

1.1

Cơ sở lý luận.

9

Trang 4

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

1.1.1. Tổng

quan

về

bán

hang

trong

doanh

nghiệp.

9

1.1.2. Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng.

1.1.3. Các

hình

thức

hàng:

11

1.1.4. Ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTN.

1.2.

11

Các nội dung cơ bản của quản trị bán hang ở DN

theo hướng tiếp cận quản trị bán hàng.

1.2.1. Các

khái

bản.

Vai trò hoạt động bán hàng.

12

1.2.1.2.

Nội dung của hoạt động bán hàng.

14

1.2.1.3.

Tổ chức thực hiện việc bán hàng.

17

1.2.1.4.

Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.

19

1.2.2. Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của

DNTN.

20

1.2.3. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.

21

1.2.4. .Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hang.

21

1.2.4.1.

Chính sách sản phẩm.

21

1.2.4.2.

Chính sách giá cả.

21

1.2.4.3.

Chính sách phân phối.

21

1.2.4.4.

Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng.

21

1.2.4.5.

Những nguyên nhân làm cho hàng hóa không bán được.

21

1.2.5. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTN.

22

1.2.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của

DNTN.

1.2.6.1.

thu

bán

hàng.

26

Trang 5

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Lợi

1.2.6.2.

nhuận

bán

hàng..

1.2.6.3.

phần

bán

hàng

của

DN.

28

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT.

2.1. Giới

thiệu

về

DNTN

Châu

Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.

.

cấu

bộ

máy

của

doanh

nghiệp.

Các

lĩnh

vưc

kinh

doanh

của

DN.

29

2.2. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng

chi tiết.

2.2.1.

trạng

nghiên

cứu

thị

trường

khách

hàng.

Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của DN.

Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của DN:

Thực trạng các hình thức và công nghệ bán hàng

và dịch vụ khách hàng.

34

2.3. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng.

35

2.4. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

38

CHƯƠNG 3. CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ

BÁN HÀNG TẠI DNTN CHÂU PHÁT.

38

3.1. Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán

hàng.

38

3.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và

Trang 6

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

nhân

sự

bán

hàng

nói

riêng

của

doanh

phối

thức

bán

nghiệp.

Hoàn

thiện

hình

hỗn

hợp.

40

3.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng

phân phối.

43

3.5. Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của doanh nghiệp.

44

3.6. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ.

46

3.7. Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của

doanh nghiệp.

3.8.

47

Đề

xuất

kiến

nghị.

49

TÀI LIỆU THAM KHẢO.

50

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại

Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị

trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện

tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp

cũng như cho cả hệ thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp

thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng

đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên

cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và

bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ,

bán hàng qua mạng thông tin… Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán

lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.

Trang 7

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đựơc nhà trường

trang bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời

gian thực tập tốt nghiệp tại DNTN Châu Phát, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm

những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn

trong hoạt động bán hàng của DN trong cơ chế thị trường.

Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp

DN hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và

phát triển hơn nữa thị phần của DN, tôi đã lựa chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm

hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở DNTN Châu Phát” làm đề tài luận văn tốt

nghiệp của mình.

2. MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI

Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở một

DN; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải

pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại DN đáp ứng những

mục tiêu chiến lược phát triển của DN, của ngành thương mại thành phố trong giai

đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế.

3. ĐỐI TƯỢNG – PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đối tượng nghiên cứu là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố

hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một DN Thương mại và

các cửa hàng trực thuộc. Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công

nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng… đồng

thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường

tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng.

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống,biện chứng, logic và lịch sử.

Các phương pháp cụ thể là phân tích – tổng hợp, các phương pháp thống kê,

phương pháp đối sánh (benchmarking), mô hình hóa, sơ đồ hóa.

5. BỐ CỤC ĐỀ TÀI.

Trang 8

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT.

CHƯƠNG 3. CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ

NHẬN XÉT KIẾN NGHỊ TẠI DNTN CHÂU PHÁT.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG.

1.1.Cơ sở lý luận.

1.1.1. Tổng quan về bán hang trong doanh nghiệp.

DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông

qua hoạt động mua – bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh

của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc

trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt

hơn của hai bên. Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch

vụ. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho

người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng

thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản,

đó là:

Trang 9

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa

hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là

thực hiện giá trị. Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh

nghiệp khác.

Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm các quá

trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật… nhưng mặt kinh tế là chủ yếu. Trong DNTM nhân

vật trung tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới

khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu.

Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa

dạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân

công chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế

hơn nhiều so với các DN sản xuất.

Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành

kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ

trên góc độ kinh tế – xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành vă và bất thành

văn) được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là

phải đảm bảo có lãi”. Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt

chẽ của hoạt động thương mại.

Từ những đặc trưng này, tiết này của luận văn tổng quan những vấn đề cơ

bản của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trên những yếu tố cụ thể sau:

1.1.2 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng.

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi

xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng

khác nhau:

Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá

trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa

mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất

(hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.

Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh

doanh của DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người

Trang 10

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

các DNTM Việt Nam cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham

gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh bán

hàng đạt được hiệu quả cao hơn.

Kết quả hay chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở từng DN là chỉ tiêu

doanh thu để từ đấy xác định phần đóng góp của mỗi DN cho Nhà nước (nộp ngân

sách và thuế). Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng DN có thể chiếm lĩnh thị phần,

thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của DN trên thương trường, đáp ứng

nhu cầu sản xuất và tiêu dùng xã hội. Đây là một vấn đề tối quan trọng giúp

DNTM Việt Nam có thể giữ vững vị trí đứng của mình trên thương trường, đáp

ứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt trong xu thế hội hập kinh tế khu vực và

hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay.

1.2.

Các nội dung cơ bản của quản trị bán hàngở DN theo hương tiếp cận

quản trị bán hàng.

1.2.1. Các khái niệm cơ bản.

1.2.1.1.

Vai trò hoạt động bán hàng.

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

1.2.1.2.

Nội dung của hoạt động bán hàng.

Bao gồm hai nội dung cơ bản sau:

Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị

trường và các hình thức bán của DN: Đối với mỗi hình thái bán hàng khác nhau thì

có những chiến lược theo đuổi những khu vực thị trường khác nhau, những tập

khách hàng khác nhau, DNTM sẽ phải có những công nghệ bán khác nhau tương

ứng vì đối với mội hình thái bán có một đặc trưng riêng biệt vể nhu cầu, thị hiếu và

tâm lý… khác nhau. Tuy nhiên, có thể mô hình hóa cấu trúc cấu trúc công nghệ bán

của DNTM.

Công nghệ thông tin thị trường: cung cấp những thông tin cập nhật và phù

hợp cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; thông tin cho

quá trình hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả, kiểm

soát nhiều mặt của kế hoạch hoạt động; đánh giá công việc thực thi nhằm phát hiện

những giải pháp giảm thiểu rủi ro do biến động không lường trước của thị trường.

Công nghệ thông tin chỉ có hiệu quả khi nó vận hành trong một hệ thông tin

marketing xác định. Về nguyên lý, hệ thống này bao gồm 4 phân hệ chủ yếu sau:

Trang 14

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Hệ báo cáo nội bộ: là những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong

công ty-nguồn cung cấp dữ liệu nội bộ.

Hệ điều tra marketing: là tập hợp những cách thức mà quản trị đã sử dụng

đã biết thông tin hàng ngày về môi trường kinh doanh của mình từ những nguồn

khác nhau như từ khách hàng, từ nhà phân phối, từ các đối thủ cạnh tranh hay từ

đồng nghiệp…

Hệ nghiên cứu marketing: là quá trình thu thập, xử lý, phân tích thông tin về

thị trường, sản phẩm, kênh phân phối, hành vi mua sắm của khách hàng…

Hệ hỗ trợ quyết định marketing: là bộ phận phối hợp các hệ thống, công cụ,

phương pháp, cùng với các phần mềm và phần cứng mà tổ chức sử dụng để thu

thập và giải thích những thông tin phát ra từ DN và môi trường rồi biến nó thành

những cơ sở để đề ra giải pháp marketing.

Yếu tố thứ 2 là công nghệ S.T.P (marketing mục tiêu): là việc phân đoạn,

lựa chọn, định vị thị trường mục tiêu và dự báo bán theo từng chương trình bán

xác định.

Một công ty không thể cùng một lúc phục vụ tất cả các thị trường bởi

những hạn chế về nguồn lực, khả năng… Do vậy, từ kết quả thu thập thông tin,

nghiên cứu thị trường, công ty và DNTM có thể lựa chọn những tập khách hàng

mục tiêu phù hợp với khả năng cung ứng của mình. Nhưng trên tập khách hàng

mục tiêu đó, DNTM cần nhận dạng rõ những khách hàng có lợi nhất đối với mình

để đưa ra những nội dung chào hàng hấp dẫn và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ

hơn, kích đẩy, thu hút những khách hàng nhỏ, bất định thành những khách hàng

lớn, trung thành và phát triển khách hàng mới, thị trường mới.

Yếu tố thứ 3 là công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp: là tập hợp

các công cụ marketing mà DN kiểm soát và phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu

có tính cạnh tranh với từng thị trường mục tiêu của mình. Về nguyên lý phối thức

bán hàng hỗn hợp là sự triển khai marketing – mix căn bản (4P) của Mc. Carthy

vào điều kiện và đặc trưng của hình thái bán hàng cụ thể (bán buôn, bán lẻ, bán

xuất khẩu) và tình thế marketing điển hình của công ty, DNTM trên thị trường

mục tiêu và môi trường cạnh tranh của nó. Có thể rất nhiều biến thể khác nhau của

Trang 15

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

một phối thức bán hỗn hợp: 4P, 5P, 6P, 9P, 4P – 2C… Trong giới hạn của đề tài

này, căn cứ vào khả năng nguồn lực, trình độ tổ chức quản trị, tình thế môi trường

thương mại, chúng tôi chỉ nêu lên 3 mô hình có tính phổ biến và thiết yếu.

Với hình thái bán lẻ ở các DNTM bán lẻ đô thị lớn: là phối thức bán lẻ hỗn

hợp (retailing-mix) dạng 5P:

Sản phẩm hỗn hợp hay còn gọi là mặt hàng bán lẻ của DN (Product-mix).

Giá bán lẻ và thanh toán (Price).

Phân phối bán lẻ (Place).

Xúc tiến thương mại bán hàng (Promotion).

Bản sắc nhân sự bán lẻ (Personality) .

Với hình thái bán buôn nội địa ở các DNTM đô thị: là phối thức bán buôn

hỗn hợp (wholeselling-mix) dạng 4P-2C:

Sản phẩm hỗn hợp mặt hàng bán buôn (Product-mix)

Giá bán buôn và chiết giá (Price)

Kênh phân phối bán buôn (Place)

Xúc tiến thương mại bán buôn (Promotion-mix)

Chi phí vận chuyển-giao hàng (Costs)

Dịch vụ khách hàng (Customer service)

Với hình thái bán buôn xuất khẩu ở DNTM xuất nhập khẩu đô thị: là phối

thức xuất khẩu hỗn hợp (Exporting-mix) dạng Q.J.C Chất lượng (Quality): mẫu

mã, nguồn gốc xuất xứ, nhãn hiệu. Kịp thời (Just-in-time): giao hàng 5 đúng

(đúng chủng loại, đúng số lượng, đúng lúc, đúng địa điểm và đúng tiêu chuẩn (tiêu

chuẩn ISO, SA)). Chi phí (Costs): đạt được lợi thế chi phí, giá xuất khẩu.

Với hình thái bán hàng qua thương mại điện tử: là phối thức bán hàng Trực

tuyến hỗn hợp (e-selling or on line selling-mix) dạng OS2PC:

Chào hàng hỗn hợp về sản phẩm và giá trên Website (Offering-mix)

Kênh marketing (Space-market chanels)

Xúc tiến hỗn hợp trên Internet (Promotion-mix)

Thanh toán điện tử (e-payment)

Dịch vụ khách hàng (Customer service): chuẩn bị giao hàng tại nhà và

Trang 16

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

dịch vụ sau bán.

Yếu tố thứ 4 là công nghệ hậu cần bán hàng: đây là một nội dung cực kỳ

quan trọng của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm tổ chức mua và nhập hàng,

xử lý đơn đặt hàng của người bán hàng, cung ứng hàng hóa và giao hàng cho các

điểm bán, tổ chức cơ sở, thiết bị công nghệ bán hàng, quy hoạch không gian giao

dịch và bán hàng và dịch vụ cho điểm bán.

Yếu tố thứ 5 là các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán:

đó là một hệ thống các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giao tiếp, giao dịch,

thiết lập và thực hiện một thương vụ hoặc một hành vi bán hàng. Tùy theo từng

hình thái bán hàng mà có phương pháp công nghệ bán hàng thích ứng, ví dụ: Với

bán lẻ có công nghệ bán truyền thống, bán theo trưng bày để ngỏ tự do, bán tự phụ

vụ, bán qua điện thoại….

Với bán buôn có công nghệ bán qua đơn đặt hàng, qua trình diễn thương

mại, qua hội chợ, qua mạng…

Ở mỗi phương pháp công nghệ bán, vai trò của khách hàng và sự tiếp xúc

chủ động, trực tiếp với lựa chọn hàng hóa và giao dịch có khác nhau. Do vậy,

những yếu tố dịch vụ khách hàng trong công nghệ bán gắn chặt hữu cơ và có vai

trò quan trọng, quyết định đến hiệu lực quy trình công nghệ bán của người bán.

1.2.1.3.

Tổ chức thực hiện việc bán hàng.

Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng: Mặc dù chiến lược

marketing và phân phối của DN thể hiện được mối quan hệ giữa DN và thị trường

nhưng việc áp dụng những chiến lược ấy hoàn toàn là trách nhiệm của từng cá

nhân đại diện bán hàng. Vấn đề còn lại là DN phải xây dựng một mô hình tổ chức

lực lượng bán hàng của mình thể hiện được chính sách marketing và phân phối của

họ, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực hiện được chiến lược DN.

Việc xây dựng mô hình tổ chức ấy đòi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng

bán hàng, những chỉ tiêu của chiến lược phân phối và những phương án mô hình tổ

chức khác nhau ở cấp địa phương.

Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất

giữa DN và thị trường. Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của

DN , đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp.

Trang 17

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Lực lượng bán hàng của DN: Lực lượng bán hàng của một DN bao gồm

tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực

lượng này lại có thể được chia thành hai loại: Bên trong và bên ngoài.Lực lượng

bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong thường tập

trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua

điện thoại. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách

hàng. Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của

DN hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài DN .

Lực lượng bán hàng tại chỗ hay bên trong này không phải là một hiện tượng mới

xuất hiện. Trong lịch sử cũng đã từng tồn tại lực lượng bán hàng này nhưng với

trách nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay

theo sau một hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự

trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Gần đây, trách nhiệm của khối lực

lượng bán hàng bên trong này đã được mở rộng xa hơn và ngày nay nhiều DN phụ

thuộc rất nhiều vào những chuyên gia tiếp thị qua điện thọai của họ.

Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài DN .Lực lượng bán hàng bên

ngoài DN thông thường được trải ra theo vùng địa lý. Để lực lượng bán hàng bên

ngoài DN này hoạt động được hiệu quả, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy

phải có một số lượng khách hàng đủ lớn. Người đại diện bán hàng này sẽ có trách

nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách

hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động

bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên

ngoài được sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những

công ty sản xuất tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như hãng hàng

không, khách sạn đến DN bán buôn. Một trong những trọng tâm chủ yếu nhưng

không phải duy nhất của chương này là làm sao xây dựng và quản lý được lực

lượng bán hàng hoạt động bên ngoài của DN .Lực lượng bán hàng hoạt động bên

ngoài ấy hàng ngày trình bày sản phẩm của DN cho khách hàng và khách hàng

tiềm năng. Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn, DN có thể tin tưởng vào số nhân

viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc

Trang 18

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Kênh phân phối trực tiếp Theo cấu trúc của kênh phân phối này, DN thiết

lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua

lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính DN . Thông thường những mối

quan hệ ấy được hình thành từ những giao dịch trực tiếp (gặp gỡ) giữa những đại

diện bán hàng ngoài văn phòng DN với khách hàng. Tuy vậy, đôi khi giao dịch

này cũng có thể được bổ sung, hỗ trợ từ lực lượng bán hàng bên trong văn phòng

DN , chủ yếu thông qua thư tín và điện thọai.

1.2.1.4.

Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động

kinh doanh của DN. Vì vậy, phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào

việc hoàn thành các mục tiêu chung của DN.

1.2.2. Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTM.

Lực lượng bán ở một DNTM bao hàm tất cả các nhân viên có trách nhiệm

trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng. Về nguyên lý bao gồm những công tác

sau:

Xác định mục tiêu của tổ chức lực lượng bán hàng: Do lực lượng bán hàng

là những người trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng, thực chất làđại diện

thương mại, những nhà quản trị bán và nhân viên bán hàng. Vậy nên, mục tiêu của

tổ chức lực lượng bán là:

Tạo lập sự thỏa mãn đối với khách hàng và đem lại lợi nhuận.

Tạo lập các dữ liệu phản ánh tình hình tiêu thụ, đo lường tiềm năngthị

trường, thu thập thông tin về thị trường và triển khai các chương trình kế Mhoạch

marketing.

Những mục tiêu này của DN có thể được thay đổi cho phù hợp với từng giai

đoạn để xác định được quy mô lực lượng bán phù hợp với tình hình để giảm chi

phí không cần thiết.

Xác định quy mô lực lượng bán: Sau khi xác định được mục tiêu. DN cần

phải tính toán quy mô lực lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực

thị trường, xây dựng nên mạng lưới bán hàng của DN. Đối với những DN có quy

Trang 20

Cách Viết Bài Quảng Cáo Facebook

Những Kênh Quảng Cáo Online Bán Hàng Hiệu Quả Nhất Hiện Nay

Cận Cảnh Khu Tập Kết Hàng Rong Hợp Pháp Đầu Tiên Ở Chợ Phạm Văn Hai Sài Gòn

Thanh Niên Khởi Nghiệp Hiến Giải Pháp Cho Gánh Hàng Rong

Buôn Bán Hàng Rong Có Phải Là Một Hoạt Động Thương Mại Không?

Bạn đang đọc nội dung bài viết Một Số Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Dntn Châu Phát trên website Photomarathonasia.com. Hy vọng một phần nào đó những thông tin mà chúng tôi đã cung cấp là rất hữu ích với bạn. Nếu nội dung bài viết hay, ý nghĩa bạn hãy chia sẻ với bạn bè của mình và luôn theo dõi, ủng hộ chúng tôi để cập nhật những thông tin mới nhất. Chúc bạn một ngày tốt lành!

Yêu thích 2082 / Xu hướng 2172 / Tổng 2262 thumb
🌟 Home
🌟 Top