Đề Xuất 3/2023 # Đề Tài Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Tnhh Tiến Đức (Quảng Nam) # Top 8 Like

Cập nhật nội dung chi tiết về Đề Tài Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Tnhh Tiến Đức (Quảng Nam) mới nhất trên website Photomarathonasia.com. Hy vọng thông tin trong bài viết sẽ đáp ứng được nhu cầu ngoài mong đợi của bạn, chúng tôi sẽ làm việc thường xuyên để cập nhật nội dung mới nhằm giúp bạn nhận được thông tin nhanh chóng và chính xác nhất.

Kiểm định giả thuyết bằng nhau giữa các trung bình tổng thể One Sample T Test và kiểm định Independent Sample T Test, phương sai ANOVA để kiểm định có hay không sự khác biệt trong đánh giá của các khách hàng có đặc điểm giới tính, độ tuổi, thu nhập và nghề nghiệp đối với quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng tại công ty TNHH Tiến Đức. Từ việc phân tích và xử lý các dữ liệu thu thập ở trên, có thể kết luận rằng Sản phẩm và Giá cả có ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng, tiếp theo là yếu tố Đội ngũ nhân viên và cuối cùng là yếu tố Dịch vụ CSKH. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng không có sự khác biệt đối với các nhóm khách hàng theo độ tuổi, giới tính, thu nhập và nghề nghiệp. Tuy nhiên, yếu tố Thương hiệu và Phương thức thanh toán lại có sự khác biệt theo những nhóm khách hàng có thu nhập khác nhau. Kết quả kiểm định giá trị trung bình tổng thể cho thấy các yếu tố về Sản phẩm và Phương thức thanh toán, Sản phẩm và Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Dịch vụ CSKH, Đội ngũ nhân viên là quan trọng ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng.

năng giao tiếp do tổng công ty TNHH Tiến Thu giảng dạy. Bên cạnh đó, tất cả các NV kỹ thuật của Tiến Đức đều được cấp bằng từ HVN, có bằng C1, C2 (bằng kỹ thuật của thợ sơ cấp, cao cấp từ HVN), được đào tạo các khóa học và phát huy tay nghề hàng năm. Đồng thời, khi có một loại xe mới ra đời, công ty đều cử nhân viên tham gia khóa huấn luyện về những đặc tính nổi bật của dòng xe đó để tư vấn cho khách hàng. Tuy nhiên, các khóa học này thường có thời gian ngắn và công ty chưa có công tác đánh giá hiệu quả của các chương trình này và năng lực của nhân viên có được nâng cao hay không. Bên cạnh trình độ chuyên môn, giao tiếp và tác phong nhân viên cũng ảnh hưởng không ít đến khách hàng. Công ty có rất nhiều loại khách hàng, mỗi khách hàng có tính cách khác nhau, cái nhìn khác nhau, Do đó, không chỉ NVBH mà tất cả nhân viên công ty phải hiểu rõ tâm lý khách hàng, coi khách hàng là thượng đế để có cách cư xử giao tiếp phù hợp. Ngoài ra, tác phong và trang phục của nhân viên cũng là một chính sách thu hút khách hàng đến với công ty. Các nhân viên trong công ty đều mặc đồng phục riêng của Honda, mỗi bộ phận khác nhau có những đồng phục khác nhau như bộ phận bán hàng với trang phục màu trắng đỏ, bộ phận bảo hành trong trang Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 66 phục màu xanh. Do đó, khách hàng có thể dễ dàng phân biệt giữa các bộ phận với nhau. Không chỉ có những khách hàng đến trực tiếp với công ty mới được công ty phục vụ chu đáo, thái độ nhân viên giao tiếp với khách hàng qua điện thoại cũng ảnh hưởng rất lớn đến thiện cảm của khách hàng dành cho công ty. Vì vậy, công ty cần phải chú ý hơn nữa để có thể giữ chân được khách hàng. Ngoài việc đánh giá thang đo và kiểm định mô hình lý thuyết, Chương 3 cũng đã phân tích mức độ quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng. Bên cạnh đó, tác giả còn đi tìm sự khác biệt về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng theo các nhóm khách hàng khác nhau về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập cá nhân. Chương tiếp theo, tác giả sẽ đưa ra các định hướng phát triển của công ty, phân tích các biện pháp nâng cao hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua. Ngoài ra, tác giả còn dựa vào kết quả phân tích trong chương 3 để đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 67 Chương 4: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TIẾN ĐỨC 4.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai Công ty TNHH Tiến Đức đang kinh doanh trong lĩnh vực xe máy với nhiều biến động về giá cả khá phức tạp và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trước tình hình đó, công ty đã đưa ra những dự báo và định hướng, nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian từ 2012 đến 2015 nhằm tạo ra thế chủ động trong kinh doanh và kinh doanh có hiệu quả hơn. Trong lĩnh vực thương mại, nhu cầu lao động sống cao và ngày càng được chuyên môn hóa nên vấn đề con người càng phải được quan tâm đặc biệt. Hơn thế, con người là vấn đề then chốt trong mọi lĩnh vực, mọi hoạt động. Theo chiến lược kinh doanh của công ty, nhiệm vụ đầu tiên của Tiến Đức là xây dựng được một lực lượng lao động ngoài trình độ nghiệp vụ chuyên môn còn có các kỹ năng giao tiếp bài bản, chuyên nghiệp, năng động đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nâng cao doanh số bán cho công ty. – Thu hút và giữ chân khách hàng đến với công ty sẽ là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Ý thức được điều này, công ty đã có kế hoạch đa dạng lượng dịch vụ bảo hành và các dịch vụ hậu mãi. Đây cũng là yếu tố quyết định chọn mua xe máy tại Honda Tiến Đức. – Nghiên cứu thị trường, thu thập những thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, bám sát được nhu cầu thị trường, từ đó, có những kế hoạch mua hàng, dự trữ và bán hàng hiệu quả hơn. – Hoàn thiện hơn nữa công tác bán hàng, tổ chức lại bộ máy bán hàng, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn và có chương trình đánh giá hiệu quả các chương trình đào tạo này. Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 68 4.2 Các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức trong thời gian qua Để nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng, điều cần thiết hàng đầu là phải bán được sản phẩm, tăng doanh số tiêu thụ sản phẩm. Trong thời gian hoạt động, Tiến Đức cũng có thực hiện một số biện pháp sau: chí trong tỉnh Quảng Nam và các tờ rơi. Tuy nhiên, khách hàng hầu như chỉ biết đến công ty từ truyền hình và bạn bè, người thân. Điều này được tác giả giải thích là do giản, chủ yếu là giới thiệu tên, địa chỉ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh. Honda Việt Nam thường tung ra các sản phẩm mới, vì vậy, khách hàng cần biết đến những thông tin về các loại xe mới này như kiểu dáng, mẫu mã và các chương khách hàng sẽ biết đến công ty và doanh số bán của Tiến Đức sẽ tăng lên đáng kể. Ngoài ra, tận dụng không gian, công ty có thể trưng bày những hình ảnh, những bằng khăn, giấy chứng nhận đã nhận được trong suốt quá trình hoạt động của mình. Đây cũng có thể được xem là một hình thức quảng bá công ty một cách hiệu quả nhưng lại tiết kiệm được chi phí. Phục vụ khách hàng tốt, đáp ứng được nhu cầu và làm thỏa mãn khách hàng hàng hài lòng về công ty thì sẽ quảng bá cho người thân, bạn bè tin dùng. Điều này giúp công ty nâng cao được lượng khách hàng và nâng cao doanh số bán.  Chương trình khuyến mãi Đặc biệt, trong lĩnh vực kinh doanh xe máy, khi khách hàng mua xe luôn có các quà tặng khuyến mãi kèm theo để tăng tính cạnh tranh, cũng như thu hút khách hàng. Đối với Tiến Đức, khi khách hàng đến mua xe có thể được tặng nón bảo hiểm, nhớt, quạt máy hay là một móc chìa khóa có logo của công ty. Tuy nhiên, những chương Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 69 trình khuyến mãi này cũng không tạo sự khác biệt so với công ty Thịnh Toàn, Tân Hưng Yên. Ngoài ra, Tiến Đức còn thực hiện các chương trình khuyến mãi hàng năm như tặng lịch treo tường vào dịp Tết Nguyên Đáng cho những khách hàng đến mua xe và thay nhớt miễn phí cho khách hàng sử dụng xe máy của HVN. Thời gian gần đây, HVN có tổ chức các chương trình khuyến mãi với giá trị lớn như “Học thật siêu, quà sành điệu”, cuộc thi “Lái xe sinh thái tiết kiệm nhiên liệu Honda năm 2012”, cuộc thi ý tưởng trẻ thơ “Hãy là nhà phát minh tý hon” hay chương trình “Tìm hiểu về an toàn giao thông”. Ngoài ra, công ty TNHH Tiến Đức còn thực hiện các chương trình “Mua xe máy – trúng xe hơi” hay tặng 100% lệ phí trước bạ, 100% lệ phí biển số cho khách hàng đến mua xe máy tại công ty do tổng công ty TNHH Tiến Thu (Đà Nẵng) tổ chức. Các chương trình khuyến mãi này đã thu hút được hiệu quả hoạt động bán hàng cho Tiến Đức.  Quan hệ công chúng Trong quá trình hoạt động, Tiến Đức cũng được khách hàng biết đến qua các diễn ra thường xuyên. Công ty cần phải tích cực tham gia các hoạt động để quảng bá hình ảnh của mình một cách sâu rộng hơn.  Nâng cao chất lượng dịch vụ CSKH và đào tạo đội ngũ nhân viên Bán hàng mới chỉ là bước đầu tiên đưa sản phẩm đến với khách hàng, dịch vụ CSKH mới là những lợi ích mà công ty muốn đem lại cho khách hàng. Đặc biệt, trong thời gian qua, công ty đã tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên tham gia các khóa đào tạo để nâng cao tay nghề, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng do tổng công ty HVN và tổng công ty TNHH Tiến Thu (Đà Nẵng) tổ chức. Điều này giúp cho khách hàng tin tưởng và trung thành với công ty. Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 70  Tổ chức lại bộ máy hoạt động của công ty Trong thời gian qua, công ty đã có những chính sách, chiến lược củng cố bộ máy tổ chức của công ty, thay đổi xu hướng hoạt động cho phù hợp với tình hình hoạt động thực tế của công ty. Bộ máy tổ chức chặt chẽ, quy trình hoạt động cụ thể giúp cho nhân viên trong công ty yên tâm làm việc và tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. 4.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Trong thời gian hoạt động kinh doanh, công ty đã đạt được những thành công đáng kể trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng xe máy trên thị trường Tỉnh Quảng Nam. Công tác tiêu thụ đạt hiệu quả khá cao, số lượng xe bán ra tăng đều qua các năm. Bên cạnh những thành công đạt được, trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gây gắt của các đối thủ cạnh tranh, công ty vẫn còn những khó khăn và tồn tại trong hoạt động bán hàng. Trên cơ sở phát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu, tận dụng những cơ hội kinh doanh, đồng thời, dựa vào phân tích, đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng tại công ty, tác giả xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng dựa vào thứ tự ưu tiên của các nhân tố. 4.3.1 Đảm bảo chất lượng sản phẩm và chiến lược giá hợp lý – Công ty thường định giá sản phẩm dựa vào giá vốn, giá thị trường hoặc theo giá đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, tình hình “loạn giá” hiện nay khiến khách hàng khó khăn trong việc chọn mua sản phẩm. Vì vậy, công ty cần phải linh động đưa ra những mức giá phù hợp trong từng thời kỳ. Muốn vậy, Tiến Đức cần phải có đội ngũ nhân viên điều tra thị trường để tìm hiểu nhu cầu khách hàng và những mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được. – Thực hiện việc phỏng vấn khách hàng mua xe và sử dụng dịch vụ bảo hành, sửa chữa tại công ty về mức độ hài lòng đối với chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Từ đó, có những đánh giá chính xác, nắm bắt được tâm lý, thị hiếu và xu hướng tiêu dùng sản phẩm của khách hàng. Do vậy, công ty có thể dễ dàng trong việc đưa ra các chính sách sản phẩm, giá và xúc tiến bán hàng hợp lý. Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 71 – Sản phẩm xe máy nên được trưng bày, sắp xếp một cách khoa học để khách hàng có thể dễ dàng nhìn thấy tất cả các loại sản phẩm của công ty. Nếu có những sản phẩm mới, công ty cần để sản phẩm đó ở những nơi có thể thu hút được khách hàng nhiều nhất như ở cửa ra vào hay là trưng bày sản phẩm ở những bục cao mà khách hàng dễ dàng nhìn thấy. – Để có được một chính sách giá phù hợp, công ty cần phải có kế hoạch cắt giảm chi phí đến mức thấp nhất có thể như chi phí tồn kho, dự trữ, giảm giá hàng bán. Ngoài ra, công ty còn có thể áp dụng chính sách bán hàng trả chậm hay chiết khấu thanh toán để kích thích khách hàng mua hàng tại công ty. Thực hiện tốt công tác đảm bảo chất lượng sản phẩm và chiến lược giá hợp lý sẽ giúp cho công ty tạo niềm tin cho khách hàng và giúp giữ chân được khách hàng. 4.3.2 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch mua hàng, dự trữ bán hàng và phổ biến tới từng đối tượng trong công ty Công tác nghiên cứu thị trường của công ty TNHH Tiến Đức chưa được thực hiện một cách có kế hoạch cụ thể. Vì vậy, công ty không thể nào biết được những nhu cầu và thị hiếu thay đổi của khách hàng. Trong khi đó, tổng công ty Honda Việt Nam luôn tung ra thị trường nhiều loại xe mới về kiểu dáng, mẫu mã và công nghệ. Khách hàng ngoài việc lựa chọn những sản phẩm phục vụ cho lợi ích, khách hàng còn lựa chọn những sản phẩm phù hợp với phong cách, thời trang. Do đó, việc đảm bảo nguồn hàng đa dạng để khách hàng lựa chọn là rất cần thiết. Vì vậy, công ty cần có những kế hoạch, chính sách hợp lý, phổ biến kế hoạch đến từng đối tượng trong công ty như: – Hình thành bộ phận Marketing chuyên trách để nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. Công ty lên định kỳ tổ chức các khóa huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên thu thập thông tin thị trường. Sau khi thu thập thông tin, công ty có thể tiến hành xử lý thông tin một cách khoa học, có thể sử dụng phần mềm SPSS để xử lý thông tin thị trường. Dựa vào kết quả xử lý, công ty sẽ đưa ra được các chiến lược hiệu quả. – Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách hàng như: họ ưa chuộng những dòng xe nào, mẫu mã ra sao, giá cả như thế nào? Đồng thời, tìm hiểu những kênh thông tin mà khách hàng có thể tìm kiếm cho lựa Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 72 chọn cửa hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua loại xe máy Honda tại Tiến Đức. – Để đảm bảo hàng hóa nhập về đủ để phục vụ khách hàng, đồng thời, giảm chi phí tồn kho, dự trữ, giảm giá hàng bán và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Công ty cần dự báo và lên kế hoạch bán hàng cụ thể. Bộ phận bán hàng của công ty sẽ thống kê số lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại sản phẩm bán ra ở các thời điểm cùng kỳ qua các năm. Sản phẩm nào bán chạy nhất, sản phẩm nào chậm nhất, từ đó, có thể dự báo số lượng bán ra cho kỳ tiếp theo. Công ty còn phải thu thập thêm thông tin từ khách hàng và nhà cung cấp để có thể điều chỉnh sản lượng dự báo. máy của tỉnh, đánh giá tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh chính của công ty như Yamaha Tân Hưng Yên, Thịnh Toàn và Quốc Hùng. Từ đó, công ty mới có thể đưa ra những chính sách, kế hoạch kinh doanh hiệu quả. – Công ty cũng nên phổ biến những chính sách, kế hoạch hoạt động trong thời gian tới đến từng thành viên trong công ty. Có thể tổ chức những buổi họp để thu thập thể. – Ngoài việc điều tra thị trường về khách hàng, công ty cũng nên hiểu rõ đối thủ cạnh tranh đang kinh doanh những mặc hàng nào và giá cả ra sao. Thực hiện tốt công tác dự báo, mua hàng để đảm bảo cơ cấu mặt hàng đa dạng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp công ty thu hút được khách hàng và giữ chân họ đến với công ty. Khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn và tránh được tình trạng thiếu hụt sản phẩm để họ phải chuyển sang các đối thủ cạnh tranh. 4.3.3 Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật của công ty Trong thời gian qua, để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, Tiến Đức cũng tạo điều kiện cho nhân viên trong công ty tham gia các khóa học để nâng cao tay nghề. Tuy nhiên, công tác tổ chức bán hàng chưa tốt nên chưa phát huy được hết năng lực của nhân viên. Tác giả đưa ra một số giải pháp để đào tạo, bồi Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 73 dường, nâng cao trình độ chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật của công ty như sau: – Công ty hàng năm có tổ chức những khóa đào tạo nâng cao kỹ năng cần thiết cho đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật. Tuy nhiên, công ty cần có những chương trình để nâng cao trình độ tay nghề của nhân viên như tổ chức cuộc thi so trình độ tay nghề giữa các nhân viên trong công ty hoặc giữa các nhân viên trong các Head của Honda Việt Nam trên địa bàn tỉnh Quảng Nam. Từ đó, có những đánh giá chính xác về trình độ tay nghề của nhân viên công ty, phát huy những điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu. Vì vậy, công ty có thể đánh giá được hiệu quả của các khóa học đào tạo nhân viên trong công ty. – Tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chuyên môn hóa, như nhân viên phụ trách tư vấn bán hàng, nhân viên thu ngân, nhân viên kỹ thuật, Tuy nhiên, trong trường hợp khách hàng đông, nhân viên thuộc bộ phận kỹ thuật có thể sang bộ phận bán hàng để hổ trợ, tham gia tư vấn về những vấn đề kỹ thuật cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về các thông số kỹ thuật, góp phần thuyết phục khách hàng mua xe tại cửa hàng. – Nhân viên bán hàng cần phải có kỹ năng giao tiếp, có khả năng gợi mở để biết được tâm lý, tính cách của khách hàng. Có như vậy, nhân viên bán hàng mới đưa ra được những cách chào hàng thích hợp đối với từng đối tượng khách hàng. Ví dụ như nhấn mạnh ở đặc tính nào của sản phẩm, đưa ra chế độ chăm sóc khách hàng nào để khách hàng cảm thấy hài lòng nhất. Công ty Tiến Đức trong thời gian qua cũng đưa đội ngũ nhân viên tham gia các khóa học do công ty Honda Việt Nam và tổng công ty Tiến Thu tổ chức. Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên vẫn chưa thật sự phát huy hết khả năng của mình. – Ngoài ra, ban lãnh đạo công ty còn phải thường xuyên theo dõi, đánh giá nhân viên bán hàng một cách có hiệu quả. Theo dõi thường xuyên quá trình tiếp xúc giữa nhân viên và khách hàng, số lần tiếp xúc với kết quả thành công hay thất bại và nguyên nhân của những thất bại đó. Từ đó, công ty sẽ đánh giá khả năng của từng nhân viên. Có như vậy, công ty mới đưa ra được những giải pháp cho đội ngũ nhân viên để khắc phục được những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh của từng nhân Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 74 viên, giúp cho nhân viên tích cực làm việc hơn. Qua đó, khách hàng sẽ hài lòng hơn với đội ngũ nhân viên của công ty. Điều này sẽ giúp công ty nâng cao được uy tín và hoạt động bán hàng sẽ hiệu quả hơn. Nhân viên bán hàng là một nhân tố quan trọng trong quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng. Tổ chức lại lực lượng bán hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng có nhiều thời gian hơn để tư vấn, giải thích cho khách hàng. Đồng thời, nhân viên kỹ thuật có thể tham gia vào công tác bán hàng để giải thích rõ ràng những thông số kỹ thuật cho khách hàng. Bên cạnh đó, công ty thực hiện việc đánh giá nhân viên dựa trên kết quả đạt được sẽ là một động lực cho nhân viên tích cực làm việc. Từ đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho công ty. 4.3.4 Nâng cao hiệu quả dịch vụ CSKH Cách tốt nhất để tạo ra ưu thế trong cạnh tranh, tạo ra sức mạnh thị trường là sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt. Trong thời gian qua, công ty đã tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên tham gia các khóa học nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, các dịch vụ CSKH của công ty không có nhiều sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Vì thế, công ty cần tạo sự khác biệt thông qua các dịch vụ CSKH sẽ là chiến lược đem lại hiệu quả kinh doanh tốt. – Mở các lớp đào tạo chuyên môn cho các nhân viên kỹ thuật theo tiêu chuẩn của HVN và tổ chức các hoạt động nâng cao tay nghề hàng tháng cho nhân viên để đảm bảo chất lượng dịch vụ sửa chữa, bảo hành… Đồng thời, có những chính sách đãi ngộ thích hợp, thường xuyên thăm hỏi và tạo môi trường làm việc thuận tiện cho nhân viên để củng cố lòng trung thành và gắn bó lâu dài với công ty. – Linh động trong công tác bố trí lực lượng nhân viên bảo hành, đảm bảo thời điểm cuối tuần có số lượng nhân viên đông nhất để đáp ứng kịp thời lượng khách đến với công ty. Điều này sẽ rút ngắn được thời gian chờ đợi bảo hành, sửa chữa của khách hàng. – Lập danh sách các khách hàng đến mua xe và sử dụng dịch vụ bảo hành tại công ty. Gọi điện thoại nhắc nhở khách hàng đem xe đến công ty để bảo hành khi đến hạn. Điều này thể hiện sự quan tâm của công ty đến với khách hàng, đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu giúp tăng khả năng thu hút khách hàng đến với công ty. Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 75 – Dịch vụ khách hàng không chỉ chú ý thực hiện ở giai đoạn sau khi bán được hàng mà cần phải tiến hành ngay từ khi khách hàng tiếp xúc với công ty. Công ty không sợ việc khách hàng khiếu nại công ty, nhưng công ty lại sợ việc khách hàng không thèm đóng góp ý kiến gì đã sang mua hàng tại công ty của đối thủ. Vì vậy, nhân viên trong công ty phải biết thể hiện lời hay, ý đẹp, làm hài lòng khách hàng đến mức tốt nhất. Một khi khách hàng đến với công ty sẽ không để cho họ về tay không. Nâng cao dịch vụ CSKH không những giúp khách hàng nâng cao được uy tín mà còn thu hút khách hàng đến với công ty. Công ty sẽ có cơ hội quảng bá hình ảnh, chất lượng sản phẩm của công ty, từ đó, nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng. 4.3.5 Nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến, thu hút khách hàng tổ chức các chương trình khuyến mãi và quan hệ công chúng. Tuy nhiên, các chương trình trên có thu hút được khách hàng đến với công ty, nhưng vẫn chưa nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng và chưa được thực hiện một cách tốt nhất. Qua kết quả phân tích, tác giả đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến, thu hút khách hàng như sau: – Qua kết quả phân tích những nguồn mà khách hàng biết đến công ty, tác giả nhận thấy, khách hàng chỉ biết đến công ty qua truyền hình và từ người thân, bạn bè. với khách hàng. Ngoài ra, công ty còn có thể quảng bá hình ảnh qua các chương trình từ thiện, các hoạt cho đối tượng khách hàng này. – Công ty dùng chung Website với tổng công ty Tiến Thu, vì thế, khách hàng sẽ biết đến Tiến Thu thay vì Tiến Đức. Do đó, công ty cần phải lập ra một Website riêng với thương hiệu Tiến Đức để giới thiệu hình ảnh công ty, giới thiệu những thành tựu mà công ty đạt được cũng như những sản phẩm Honda với những đặc tính riêng. những không gian bên trong, công ty có thể trưng bày những sản phẩm ngăn nắp, gọn Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 76 gàng để thu hút sự chú ý của khách hàng. Các catalogue của công ty nên đặt tại phòng chờ và phía trước cửa hàng để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận. – Công ty cũng có thể sử dụng khu vực bên trong để giới thiệu hình ảnh công ty qua các giấy chứng nhận, thành tích mà công ty đã đạt được. Công ty nên đặt ở hai bên lối đi để khách hàng dễ dàng tiếp cận. – Chương trình khuyến mãi cũng được khách hàng đánh giá là quan trọng khi lựa chọn cửa hàng. Bên cạnh những sản phẩm tặng kèm như mũ bảo hiểm, quạt, công ty có thể tặng phiếu bảo dưỡng xe miễn phí, gia hạn thêm thời gian bảo hành, thay nhớt miễn phí, tặng tiền mặt đối với các khách hàng mua xe máy trả góp hay giảm giá đối với các phụ tùng chính hãng. Những chương trình khuyến mãi này tạo sự khác biệt so với Tân Hưng Yên và Thịnh Toàn, như vậy sẽ thu hút được khách hàng đến với công ty. tiến hành qua nhiều năm để tạo uy tín thương hiệu. Đồng thời, các thông tin về các thông tin đến với khách hàng. – Ngoài ra, công ty cũng nên tổ chức các cuộc thi an toàn giao thông cho học sinh trung học và phổ thông tại địa phương. Hoạt động này trang bị kiến thức bổ ích cho các em sau này tham gia giao thông. Đây cũng là một lực lượng các khách hàng tiềm năng tại công ty. Hơn thế, hoạt động này có thể nhận được sự quan tâm ủng hô từ các cấp cơ quan nhà nước, nhà trường và các bậc phụ huynh. Các giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến nếu được thực hiện sẽ đem đến cho khách hàng nhiều thông tin về công ty, nâng cao được uy tín trong tâm trí khách hàng. Hơn nữa, nó tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, thu hút được nhiều khách hàng và nâng cao được hiệu quả hoạt động bán hàng. 4.3.6 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng và chính sách khuyến khích đối với lực lượng bán hàng – Ban lãnh đạo công ty cần phải chỉ đạo việc quản trị bán hàng thường xuyên, trực tiếp tới từng bộ phận. Tránh tình trạng chỉ đạo một đằng, nhân viên thực hiện một nẻo hoặc có thể là không thực hiện. Điều này thể hiện tinh thần thiếu trách nhiệm trong lao động và cần được công ty điều chỉnh. Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 77 – Các kế hoạch, chính sách bán hàng cần được thỏa thuận và phổ biến đến từng thành viên trong công ty. Ban lãnh đạo cần phải quán triệt tư tưởng chỉ đạo, mục tiêu bán hàng đến các bộ phận trong công ty để thực hiện có hiệu quả. – Thường xuyên giám sát các hoạt động bán hàng và đánh giá việc thực hiện bán hàng đối với từng nhân viên trong từng bộ phận. Có thể thực hiện việc khen thưởng đối với nhân viên hay bộ phận nào thực hiện tốt. Điều này có thể tạo động lực để nhân viên công ty làm việc tích cực và hiệu quả hơn. – Công ty cũng nên tổ chức những chuyến du lịch, dã ngoại, tham quan cho nhân viên trong những ngày nghĩ lễ. Đồng thời có thể kết hợp việc nâng cao kiến thức cho đội ngũ nhân viên bằng cách cho họ tham quan các đơn vị kinh doanh có uy tín, có quy mô lớn trong cùng lĩnh vực. – Ngoài ra, công ty cũng nên quan tâm đến cuộc sống của nhân viên, dành cho họ những tình cảm, sự giúp đỡ trong cuộc sống hằng ngày. Kinh doanh không chỉ biết quan tâm đến lợi nhuận hay lợi ích bản thân mà cần phải có lương tâm. Một khi công ty quan tâm đến nhân viên thì họ sẽ nổ lực cùng công ty, sẵn sàng trở thành người lao động trung thành của công ty. Nhân viên là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng một cách thường xuyên nhất nên họ sẽ hiểu được nhiều đặc điểm tiêu dùng của khách hàng. Một khi ban lãnh đạo công ty quan tâm đến nhân viên thì họ sẽ cố gắng nỗ lực vì công ty và có thể đưa ra các ý kiến đóng góp vào việc thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty. Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 78 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Trong nghiên cứu này, phương pháp nghiên cứu hỗn hợp được lựa chọn sử dụng, bao gồm kỹ thuật thu thập dữ liệu định tính và định lượng. Chẳng hạn như phỏng vấn trực tiếp bằng các câu hỏi mở và điều tra chọn mẫu bằng bảng hỏi. Đối tượng điều tra phỏng vấn phục vụ nội dung chính của đề tài là những khách hàng mua xe và sử dụng dịch vụ chăm sóc khách hàng tại công ty TNHH Tiến Đức. Ngoài ra còn sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu đối với nhân viên bán hàng và cửa hàng trưởng tại Honda Tiến Đức. Đây là những người thường xuyên tiếp xúc, tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng nên hiểu rõ những vấn đề mà khách hàng thường quan tâm khi mua xe máy. Về phương thức điều tra thu thập dữ liệu, kỹ thuật chọn mẫu sử dụng là chọn mẫu hệ thống. Số lượng mẫu được chọn từ danh sách 3978 khác hàng theo bước nhảy k bằng 24. Kích cỡ mẫu được chọn là 160. Trong chương 2, tác giả tập trung phân tích tình hình hoạt động bán hàng của công ty, phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ số thống kê. Từ đó, tác giả có cơ sở để đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Trong chương 3, tác giả tiến hành kiểm định các giả thuyết thống kê với kỹ thuật điều tra khảo sát lấy ý kiến của khách hàng thông qua phỏng vấn trực tiếp 160 khách hàng. Kết quả phỏng vấn thu thập được 149 bảng câu hỏi hợp lệ và được đưa vào để xử lý SPSS. + Thang đo được kiểm định thông qua nhân tích khám phá EFA và Cronbach’s Alpha. Từ 7 nhân tố của mô hình lý thuyết ban đầu, qua quá trình kiểm định tạo ra 6 nhóm nhân tố với tên gọi như sau: “Thương hiệu và Phương thức thanh toán”, “Sản phẩm và Giá cả”, “Hệ thống kênh phân phối”, “Hoạt động xúc tiến bán hàng”, “Hệ thống kênh phân phối”, “Dịch vụ CSKH” và “Đội ngũ nhân viên”. + Kiểm định sự ảnh hưởng của các nhân tố “Thương hiệu và Phương thức thanh toán”, “Sản phẩm và Giá cả”, “Hệ thống kênh phân phối”, “Hoạt động xúc Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 79 tiến bán hàng”, “Hệ thống kênh phân phối”, “Dịch vụ CSKH” và “Đội ngũ nhân viên” đến “Quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng”. + Kiểm định giả thuyết bằng nhau giữa các trung bình tổng thể One Sample T Test và kiểm định Independent Sample T Test, phương sai ANOVA để kiểm định có hay không sự khác biệt trong đánh giá của các khách hàng có đặc điểm giới tính, độ tuổi, thu nhập và nghề nghiệp đối với quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng tại công ty TNHH Tiến Đức. Từ việc phân tích và xử lý các dữ liệu thu thập ở trên, có thể kết luận rằng Sản phẩm và Giá cả có ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng, tiếp theo là yếu tố Đội ngũ nhân viên và cuối cùng là yếu tố Dịch vụ CSKH. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng không có sự khác biệt đối với các nhóm khách hàng theo độ tuổi, giới tính, thu nhập và nghề nghiệp. Tuy nhiên, yếu tố Thương hiệu và Phương thức thanh toán lại có sự khác biệt theo những nhóm khách hàng có thu nhập khác nhau. Kết quả kiểm định giá trị trung bình tổng thể cho thấy các yếu tố về Sản phẩm và Phương thức thanh toán, Sản phẩm và Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Dịch vụ CSKH, Đội ngũ nhân viên là quan trọng ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng. Dựa vào kết quả phân tích trên và những giải pháp trong thời gian qua của công ty, đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tiến Đức. Mức độ ưu tiên của nhóm giải pháp cũng sẽ dựa vào thứ tự quan tâm của người tiêu dùng từ cao xuống thấp đối với từng yếu tố. Và xuất phát từ những phân tích trên, tác giả đưa ra những gợi ý cho công ty TNHH Tiến Đức muốn nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng thì trước tiên cần phải quan tâm đến sản phẩm và mức giá cả áp dụng, đào tạo đội ngũ nhân viên, nâng cao hiệu quả dịch vụ CSKH và các hoạt động xúc tiến bán hàng. Khi mà những yếu tố này được thực hiện tốt, thỏa mãn được khách hàng thì quyết định chọn mua sản phẩm xe máy của khách hàng cũng tăng lên và hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cũng ngày càng được nâng cao. Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Trang 80 2. Kiến nghị  Đối với Nhà nước – Công ty TNHH Tiến Đức kinh doanh sản phẩm xe máy của Honda Việt Nam, một số linh kiện công ty nhập khẩu từ nước ngoài, vì vậy, Nhà nước cần có những chính sách cắt giảm thuế nhập khẩu, thuế VAT nhằm hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng thị trường. – Nhà nước cần sớm sửa đổi hệ thống pháp luật, các quy định về tài chính, tín dụng, đầu tư, nhập khẩumột cách rõ ràng nhằm xây dựng một môi trường cạnh tranh lành mạnh. Thiết lập hành lang pháp lý thông thoáng, thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển trong tương lai.  Đối với Tỉnh Quảng Nam – Thường xuyên hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc nâng cao năng lực quản lý, năng lực hoạt động kinh doanh. – Hỗ trợ các doanh nghiệp trong công tác quảng bá hình ảnh công ty. Thường xuyên tổ chức các chương trình triển lãm, hội chợ thương mại để quảng bá thương hiệu và sản phẩm của công ty đến với khách hàng. – Xây dựng và duy trì các chương trình hoạt động xã hội thường xuyên như các  Đối với tổng công ty Honda Việt Nam – Tổng công ty Honda Việt Nam nên thực hiện tốt hơn trong việc nghiên cứu thị trường để biết được những nhu cầu và thị hiếu thay đổi của người tiêu dùng. Từ đó, HVN có thể đưa ra những sản phẩm mới về kiểu dáng, mẫu mã hay công nghệ để có thể thỏa mãn được khách hàng một cách tốt nhất. – Tổng công ty Honda Việt Nam thường xuyên có những khóa đào tạo kỹ năng bán hàng và trình độ kỹ thuật cho nhân viên trong Head của Honda. – Tổng công ty Honda Việt Nam cũng nên có những chính sách định giá phù hợp, tránh tình trạng “loạn giá” gây ảnh hưởng đến tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Philip Kotler (2001), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 2. Philip Kotler, Nghiên cứu Marketing. 3. Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị kinh doanh Thương mại, NXB Lao động xã hội. 4. James M.Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh. 5. Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn, NXB Thống kê, Hà Nội. 6. chúng tôi Nguyễn Xuân Quang (2007), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Lao động xã hội. 7. Lê Đăng Đăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 8. chúng tôi Hoàng Hữu Hòa, Thống kê doanh nghiệp,Trường ĐH Kinh tế Huế. 9. Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Thống kê. 10. Th.s Trần Bình Thám, Đỗ Thị Minh Thúy (2012), Bài giảng kinh tế lượng, Trường ĐH Kinh tế Huế. 11. Đào Hữu Hồ, Giáo trình xác suất thống kê. 12. Các báo cáo và số liệu lưu hành nội bộ của đơn vị thực tập. 13. Các website chúng tôi chúng tôi chúng tôi baomoi.com 14. Các khóa luận và tạp chí khoa học tại thư viện trường ĐH Kinh tế Huế, ĐH Kinh tế Đà Nẵng và ĐH Kinh tế TP Hồ Chí Minh. – Nguyễn Thị Mai Trang, Chất lượng dịch vụ, sự thỏa mãn và lòng trung thành của khách hàng siêu thị tại TP Hồ Chí Minh, Khoa Kinh tế, ĐHQG Hồ Chí Minh. – Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2002), Quy trình nghiên cứu. Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp PHỤ LỤC Phụ lục 1: PHIẾU ĐIỀU TRA Xin chào Quý khách hàng! Số phiếu: Tôi là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh – Đại học Kinh tế – Đại học Huế, hiện đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)”. Kính mong Quý khách hàng dành chút thời gian giúp tôi hoàn thành phiếu điều tra. Sự giúp đỡ của Quý khách là điều kiện rất quan trọng để tôi có thề hoàn thành khóa luận. Tôi xin cam đoan mọi thông tin mà Quý khách cung cấp chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu và sẽ được bảo mật. Tôi rất mong nhận được sự hợp tác của Quý khách! Xin chân thành cảm ơn! —————————————————— PHẦN 1: CÁC THÔNG TIN CHUNG 1. Quý khách biết đến công ty TNHH Tiến Đức qua những nguồn nào dưới đây?  Bạn bè, người thân  Các phương tiện truyền thông  Tờ rơi của công ty  Nhân viên thị trường của công ty Nguồn khác(ghi rõ).. 2. Ngoài công ty TNHH Tiến Đức, quý khách còn mua sản phẩm xe máy hoặc sử dụng dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty nào khác nữa không? (có thể chọn nhiều phương án)  Công ty cổ phần Thịnh Toàn  Công ty TNHH Tân Hưng Yên  Công ty cổ phần Quốc Hùng  Công ty cổ phần Hoàng Yến  Khác (ghi rõ) Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp PHẦN 2: PHẦN THÔNG TIN ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG Xin Quý khách hàng vui lòng khoanh tròn vào lựa chọn cho biết mức độ quan trọng của các yếu tố mà Quý khách hàng quan tâm khi chọn mua và sử dụng dịch vụ của công ty TNHH Tiến Đức. Lưu ý: Quý khách hàng chỉ chọn một phương án mà quý khách hàng quan tâm nhất. Rất không quan trọng Không quan trọng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng 2 3 4 5 STT TIÊU CHÍ Mức độ quan trọng 1 Thương hiệu Honda uy tín đảm bảo 1 2 3 4 5 2 Công ty có uy tín trên thị trường 1 2 3 4 5 3 Quý khách sẽ mua sp khi công ty hoạt động có uy tín 1 2 3 4 5 4 Sản phẩm có chủng loại đa dạng 1 2 3 4 5 5 Sản phẩm có mẫu mã đẹp 1 2 3 4 5 6 Sản phẩm có chất lượng tốt 1 2 3 4 5 7 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khách hàng 1 2 3 4 5 8 Quý khách sẽ mua sp khi sp của công ty đa dạng, chất lượng tốt 1 2 3 4 5 9 Giá cả phù hợp với chất lượng 1 2 3 4 5 10 Giá cả gắn liền với thương hiệu 1 2 3 4 5 11 Điều kiện thanh toán dễ dàng 1 2 3 4 5 12 Áp dụng hình thức bán hàng trả góp 1 2 3 4 5 13 Quý khách sẽ mua sp khi sp của công ty có mức giá phù hợp 1 2 3 4 5 14 Công ty nằm ở tuyến đường rộng rãi 1 2 3 4 5 15 Giờ mở cửa phù hợp 1 2 3 4 5 16 Nơi gửi xe thuận tiện 1 2 3 4 5 17 Quý khách sẽ mua sp khi công ty nằm ở vị trí thuận tiện 1 2 3 4 5 18 Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR hiệu quả 1 2 3 4 5 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp 19 Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn 1 2 3 4 5 20 Giá trị khuyến mãi lớn 1 2 3 4 5 21 Quý khách sẽ mua sp khi công ty có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn 1 2 3 4 5 22 Dịch vụ bảo hành, sữa chữa uy tín chất lượng 1 2 3 4 5 23 Thời gian chờ bảo hành hợp lý 1 2 3 4 5 24 Sẵn sàng lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng 1 2 3 4 5 25 Mọi khiếu nại của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng 1 2 3 4 5 26 Quý khách sẽ mua sp khi công ty có dịch vụ bảo hành, sửa chữa tốt 1 2 3 4 5 27 Nhân viên bán hàng (NVBH) nhiệt tình 1 2 3 4 5 28 NVBH có thái độ lịch sự 1 2 3 4 5 29 NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp 1 2 3 4 5 30 NV kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao 1 2 3 4 5 31 Quý khách sẽ mua sp khi thái độ nhân viên công ty phục vụ tốt 1 2 3 4 5 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp PHẦN 3: THÔNG TIN CÁC NHÂN 1. Giới tính  Nam  Nữ 2. Độ tuổi  Từ 18 đến 30  Từ 31 đến 40 tuổi  Từ 40 đến 50 tuổi  Trên 50 tuổi 3. Thu nhập bình quân tháng  Dưới 2 triệu  Từ 2 triệu đến 5 triệu  Từ 5 triệu đến 10 triệu  Trên 10 triệu 4. Nghề nghiệp  Viên chức  Công nhân  Sinh viên  Nông nghiệp  Nghề tự do ————————————— Xin chân thành cám ơn, kính chúc Quý khách hàng sức khỏe! Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Phụ lục 2: Kết quả phân tích nhân tố – thang đo các biến độc lập Total Variance Explained Comp onent Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 5,111 21,298 21,298 5,111 21,298 21,298 4,338 18,075 18,075 2 3,608 15,034 36,332 3,608 15,034 36,332 2,758 11,493 29,568 3 2,735 11,394 47,726 2,735 11,394 47,726 2,613 10,889 40,457 4 2,137 8,906 56,632 2,137 8,906 56,632 2,527 10,530 50,987 5 1,632 6,801 63,434 1,632 6,801 63,434 2,161 9,005 59,991 6 1,318 5,491 68,925 1,318 5,491 68,925 2,144 8,934 68,925 7 0,904 3,769 72,694 8 0,735 3,062 75,755 9 0,654 2,725 78,480 10 0,625 2,604 81,085 11 0,563 2,347 83,432 12 0,534 2,225 85,656 13 0,501 2,088 87,744 14 0,450 1,876 89,620 15 0,431 1,797 91,417 16 0,340 1,419 92,836 17 0,310 1,292 94,128 18 0,302 1,259 95,387 19 0,275 1,146 96,533 20 0,256 1,066 97,599 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Phụ lục 3: Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc Total Variance Explained Comp onent Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 4,995 71,358 71,358 4,995 71,358 71,358 2 0,698 9,974 81,332 3 0,410 5,859 87,191 4 0,281 4,016 91,207 5 0,231 3,300 94,507 6 0,204 2,918 97,425 7 0,180 2,575 100,000 Extraction Method: Principal Component Analysis. 21 0,202 0,842 98,441 22 0,165 0,688 99,128 23 0,133 0,554 99,682 24 0,076 0,318 100,000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Phụ lục 4: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo các biến độc lập Thương hiệu và Phương thức thanh toán Reliability Statistics Cronbach’s Alpha N of Items 0,790 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach’s Alpha if Item Deleted Thuong hieu Honda uy tin dam bao 11,4698 3,562 0,605 0,735 Cong ty co uy tin tren thi truong 11,4094 3,662 0,520 0,779 Dieu kien thanh toan de dang 11,4698 3,278 0,706 0,681 Ap dung hinh thuc ban hang tra gop 11,4161 3,785 0,574 0,751 Sản phẩm và Giá cả Reliability Statistics Cronbach’s Alpha N of Items 0,921 6 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach’s Alpha if Item Deleted San pham co chung loai da dang 20,4027 10,553 0,755 0,908 San pham co mau ma dep 20,5906 10,716 0,744 0,910 San pham co chat luong tot 20,3490 10,283 0,793 0,903 San pham luon dap ung duoc nhu cau khach hang 20,4161 10,177 0,911 0,888 Gia ca phu hop voi chat luong 20,5906 10,770 0,656 0,923 Gia ca phu hop voi thuong hieu 20,6040 10,308 0,795 0,903 Hệ thống kênh phân phối Reliability Statistics Cronbach’s Alpha N of Items 0,755 3 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach’s Alpha if Item Deleted Cong ty nam o tuyen duong rong rai 6,8591 1,325 0,624 0,624 Gio mo cua phu hop 6,9128 1,404 0,551 0,711 Noi gui xe thuan tien 6,8725 1,504 0,580 0,678 Hoạt động xúc tiến bán hàng Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach’s Alpha if Item Deleted Hoat dong tuyen truyen, quang ba, PR hieu qua 8,4631 1,399 0,669 0,691 Ap dung nhieu chuong trinh khuyen mai hap dan 8,2819 1,596 0,569 0,794 Gia tri khuyen mai lon 8,1409 1,500 0,686 0,675 Reliability Statistics Cronbach’s Alpha N of Items 0,796 3 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Dịch vụ CSKH Reliability Statistics Cronbach’s Alpha N of Items 0,788 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach’s Alpha if Item Deleted Dich vu bao hanh, sua chua uy tin chat luong 12,0134 2,567 0,651 0,707 Thoi gian cho bao hanh hop ly 11,9597 2,917 0,583 0,743 San sang lang nghe va giai dap thac mac cua khach hang 11,9195 2,818 0,574 0,746 Moi khieu nai cua khach hang deu duoc giai quyet thoa dang 11,8456 2,699 0,580 0,745 Đội ngũ nhân viên Reliability Statistics Cronbach’s Alpha N of Items 0,839 4 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach’s Alpha if Item Deleted NVBH nhiet tinh 12,2081 3,233 0,701 0,784 NVBH co thai do lich su 12,2081 3,260 0,673 0,796 NVBH co phong cach lam viec chuyen nghiep 12,1812 3,203 0,663 0,801 NV ky thuat co trinh do chuyen mon cao 12,1477 3,370 0,650 0,806 Phụ lục 5: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng Reliability Statistics Cronbach’s Alpha N of Items 0,931 7 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach’s Alpha if Item Deleted Quy khach se mua sp khi cong ty hoat dong co uy tin 23,7047 17,101 0,671 0,931 Quy khach se mua sp khi sp cua cong ty da dang, chat luong tot 23,7517 16,755 0,765 0,922 Quy khach se mua sp khi sp cua cong ty co muc gia phu hop 23,5705 16,882 0,771 0,921 Quy khach se mua sp khi cong ty nam o vi tri thuan tien 23,7584 16,306 0,849 0,914 Quy khach se mua sp khi cong ty o nhieu chuong trinh khuyen mai hap dan 23,7785 16,957 0,764 0,922 Quy khach se mua sp khi cong ty co dich vu bao hanh, sua chua tot 23,7047 16,642 0,793 0,919 Quy khach se mua sp khi thai do nhan vien cong ty phuc vu tot 23,5570 16,978 0,860 0,914 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Phụ lục 6: Kiểm định phương sai ANOVA các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm theo độ tuổi ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. THPTT Between Groups 0,742 3 0,247 0,970 0,409 Within Groups 36,975 145 0,255 Total 37,717 148 SPGC Between Groups 0,779 3 0,260 0,626 0,600 Within Groups 60,221 145 0,415 Total 61,001 148 HTKPP Between Groups 0,922 3 0,307 0,978 0,405 Within Groups 45,582 145 0,314 Total 46,504 148 HDXTBH Between Groups 0,545 3 0,182 0,495 0,687 Within Groups 53,254 145 0,367 Total 53,799 148 DVCSKH Between Groups 0,546 3 0,182 0,628 0,598 Within Groups 42,001 145 0,290 Total 42,547 148 DNNV Between Groups 0,959 3 0,320 0,920 0,433 Within Groups 50,402 145 0,348 Total 51,361 148 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. THPTTT 0,109 3 145 0,955 SPGC 0,802 3 145 0,495 HTKPP 1,239 3 145 0,298 HDXTBH 1,134 3 145 0,337 DVCSKH 0,351 3 145 0,789 DNNV 0,485 3 145 0,693 Phụ lục 7: Kiểm định phương sai ANOVA các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm theo trình độ học vấn Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. THPTTT 0,151 3 145 0,929 SPGC 1,534 3 145 0,208 HTKPP 1,595 3 145 0,193 HDXTBH 0,333 3 145 0,801 DVCSKH 2,108 3 145 0,102 DNNV 0,201 3 145 0,896 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. THPTTT Between Groups 2,193 3 0,731 2,984 0,033 Within Groups 35,524 145 0,245 Total 37,717 148 SPGC Between Groups 1,429 3 0,476 1,159 0,328 Within Groups 59,572 145 0,411 Total 61,001 148 HTKPP Between Groups 0,247 3 0,082 0,258 0,855 Within Groups 46,257 145 0,319 Total 46,504 148 HDXTBH Between Groups 0,627 3 0,209 0,570 0,636 Within Groups 53,172 145 0,367 Total 53,799 148 DVCSKH Between Groups 679 3 0,226 0,784 0,505 Within Groups 41,867 145 0,289 Total 42,547 148 DNNV Between Groups 0,438 3 0,146 0,416 0,742 Within Groups 50,923 145 0,351 Total 51,361 148 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Phụ lục 8: Kiểm định phương sai ANOVA các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm theo nghề nghiệp ANOVA Sum of Squares df Mean Square F Sig. THPTTT Between Groups 0,400 4 0,100 0,386 0,819 Within Groups 37,318 144 0,259 Total 37,717 148 SPGC Between Groups 0,507 4 0,127 0,302 0,876 Within Groups 60,493 144 0,420 Total 61,001 148 HTKPP Between Groups 0,744 4 0,186 0,586 0,674 Within Groups 45,760 144 0,318 Total 46,504 148 HDXTBH Between Groups 0,894 4 0,223 0,608 0,657 Within Groups 52,905 144 0,367 Total 53,799 148 DVCSKH Between Groups 1,485 4 0,371 1,302 0,272 Within Groups 41,062 144 0,285 Total 42,547 148 DNNV Between Groups 0,257 4 0,064 0,181 0,948 Within Groups 51,104 144 0,355 Total 51,361 148 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic df1 df2 Sig. THPTTT 0,045 4 144 0,996 SPGC 1,755 4 144 0,141 HTKPP 0,570 4 144 0,685 HDXTBH 0,900 4 144 0,466 DVCSKH 0,764 4 144 0,551 DNNV 1,258 4 144 0,289 Phụ lục 9: Kiểm định One Sample T Test các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean THPTTT 149 4,1555 0,50482 0,04136 SPGC 149 4,0984 0,64200 0,05259 HTKPP 149 3,4407 0,56055 0,04592 HDXTBH 149 4,0928 0,60292 0,04939 DVCSKH 149 4,0526 0,53617 0,04392 DNNV 149 4,1174 0,58910 0,04826 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper THPTTT 3,759 148 0,000 0,15548 0,0738 0,2372 SPGC 1,872 148 0,063 0,09843 -0,0055 0,2024 HTKPP -12,179 148 0,000 -0,55928 -0,6500 -0,4685 HDXTBH 1,880 148 0,062 0,09284 -0,0048 0,1904 DVCSKH 1,197 148 0,233 0,05257 -0,0342 0,1394 DNNV 2,434 148 0,016 0,11745 0,0221 0,2128 Phụ lục 9: Kiểm định One Sample T Test quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper QDCMSP -0,249 148 0,804 -0,01342 -0,1201 0,0933 One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean QDCMSP 149 3,9866 0,65913 0,05400 Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp Quy trình bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức 1. Đón khách: (Bảo vệ và nhân viên lễ tân) – Tiếp cận khách hàng với thái độ niềm nở, thân thiện, tác phong chuyên nghiệp. – Hỏi thăm mục đích khách đến cửa hàng. – Mời khách vào phòng trưng bày nếu khách muốn mua xe. – Mời khách đến bộ phận dịch vụ nếu khách sữa chữa, bảo hành. – Hướng dẫn khách hàng gặp người phụ trách. 2. Tư vấn bán hàng: (Nhân viên bán hàng) – Thiết lập ấn tượng tốt với khách hàng ngay từ đầu, tạo sự tin tưởng và tình cảm nơi khách hàng . – Nắm bắt nhu cầu khách hàng. – Giúp đỡ khách hàng tìm hiểu sản phẩm. – Tư vấn phải rõ ràng, đơn giản, cần tách riêng giá trước thuế và sau thuế . – Đừng phê bình hay chỉ trích đối thủ. – Quản lý danh sách khách chờ xe. 3. Chạy thử xe: (Nhân viên bán hàng) – Chuẩn bị 3 xe chạy thử. – Đặt xe nơi dễ nhìn thấy. – Hướng dẫn cẩn thận về cách sử dụng xe, yêu cầu tuân thủ quy định LXAT. 4. Thanh toán và trả giấy tờ: (Thu ngân) số… đã được cập nhật hàng ngày theo từng kiểu xe . – Giao toàn bộ giấy tờ cần thiết cho khách hàng như phiếu đăng kiểm, hóa đơn VAT, số bảo hành… – Thu thập đầy đủ các thông tin khách hàng, nhập vào máy tính. – Kiểm tra xem khách hàng có còn thắc mắc gì nữa không? 5. Dịch vụ đăng ký xe và bảo hiểm: (Nhân viên bán hàng và kế toán) Phạm Thị Thu Thủy – K42 QTKD Tổng hợp – Giúp khách hàng không mất thời gian làm thủ tục. – Chỉ thực hiện khi đã giải thích rõ ràng và thực hiện khi được khách hàng đồng ý . – Lên lịch hẹn và theo giỏi thường xuyên . – Giữ đúng hẹn và trả kết quả đúng hạn, không được để khách hàng chờ lâu mà không thông báo. 6. Kiểm tra xe: (Nhân viên kỹ thuật) – Kiểm tra kỹ từng hạng mục, bảo đảm xe còn hoạt động tốt . – Tuyệt đối không che dấu lỗi của xe. – Lắp ráp các phụ kiện đi kèm nếu khách hàng đồng ý . – Giải thích thêm về vấn đề đặc tính kỹ thuật xe nếu khách hàng còn thắc mắc. 7. Hướng dẫn sử dụng xe, bảo hành xe và hướng dẫn LXAT: (HDV, Nhân viên kỹ thuật) – Hướng dẫn các chi tiết đặc biệt như ắc qui, thay nhớt,… chú ý đến cách sử dụng của các loại xe mới. – Hướng dẫn kỹ KTDK để khách hiểu rõ tầm quan trọng của việc này nhằm bảo đảm xe hoạt động tốt nhất. – Dán nhãn nhắc nhở KTDK – Hướng dẫn LXAT theo chỉ dẫn HVN. 8. Tiễn khách: (Nhân viên bán hàng, kỹ thuật, bảo vệ) – Dắt xe ra cửa cho khách và giúp khách lấy xe từ bãi đỗ. – Cảm ơn và chúc khách sử dụng xe an toàn, quan sát giao thông trên đường để khách ra về an toàn. Mong muốn được tiếp tục phục vụ khách hàng trong những lần tới.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

nang_cao_hieu_qua_hoat_dong_ban_hang_cua_cong_ty_tnhh_tien_duc_quang_nam_554.pdf

Đề Tài Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Của Lực Lượng Bán Hàng Trong Hoạt Động Bán Chéo Sản Phẩm

I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ NGÂN HÀNG QUỐC TẾ 3

1. Giới thiệu chung 3

2. Lịch sử ra đời và phát triển 3

3. Lĩnh vực kinh doanh 4

4. Thông điệp Thương hiệu VIB BANK 5

5. Cơ cấu tổ chức 6

6. Cơ sở vật chất 8

7. Năng lực tài chính 8

II. TỔNG QUAN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA VIB BANK 9

1. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện chức năng Marketing 9

2. Nghiên cứu thị trường 10

2.1. Nghiên cứu môi trường vĩ mô 10

2.2. Nghiên cứu môi trường vi mô 11

3. Các biến số Marketing – Mix 12

3.1. Sản phẩm 12

3.3. Phân phối 15

3.4. Xúc tiến hỗn hợp 16

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK) 18

I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM 18

1. Khái niệm 18

2. Các cơ hội bán chéo sản phẩm ở Ngân hàng 20

2.1. Cơ hội bán chéo sản phẩm giữa các khối trong Ngân hàng 20

2.2. Cơ hội bán chéo sản phẩm với các đối tác 21

3. Vai trò của bán chéo sản phẩm tại Ngân hàng 22

3.1. Đối với các Ngân hàng 22

3.2. Đối với khách hàng 23

4. Điều kiện để bán chéo sản phẩm thành công 23

II. THỰC TRẠNG CỦA VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 24

1. Các mục tiêu 24

2. Các chiến lược 26

3.1. Cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ 27

3.2. Cơ cấu lực lượng bán hàng theo sản phẩm 28

3.3. Cơ cấu bán hàng kết hợp 29

4. Chế độ thù lao 29

4.1. Mục tiêu 29

4.2. Các thành phần của hệ thống thù lao 30

4.3. Các chế độ trả thù lao và lương 30

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK) 32

I. CHIÊU MỘ VÀ TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 32

1. Chiêu mộ 32

1.1. Mục tiêu của chiêu mộ 32

1.2. Nội dung của chiêu mộ 32

1.2.1. Xác định các nguồn chiêu mộ 33

1.2.2. Xác định các phương pháp chiêu mộ 33

2. Tuyển chọn 34

2.1. Mục tiêu của tuyển chọn 34

2.2. Nội dung của tuyển chọn 34

2.2.1. Lập bản mô tả công việc 34

2.2.2. Chọn lọc các ứng viên từ hồ sơ xin việc 36

2.2.3. Thi viết và phỏng vấn tuyển chọn 37

II. ĐÀO TẠO VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 39

1. Mục tiêu đào tạo và huấn luyện 39

2. Nội dung chương trình đào tạo và huấn luyện 40

2.1. Các phương pháp đào tạo 40

2.1.1. Phương pháp truyền thống 40

2.1.2. Phương pháp đào tạo phụ đạo 41

2.1.3. Phương pháp đào tạo nội bộ 41

2.1.4. Phương pháp chia sẻ thông tin 41

2.2. Các phương pháp huấn luyện 42

2.2.1. Huấn luyện về quy trình bán chéo sản phẩm 43

2.2.2. Huấn luyện các kĩ năng 45

III. ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 46

1. Mục tiêu của động viên 46

2. Nội dung của động viên 47

3. Phương pháp động viên 48

3.1. Phương pháp động viên bằng tài chính 48

3.2. Phương pháp động viên bằng phi tài chính 48

IV. ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 49

1. Mục tiêu đánh giá 49

2. Nội dung đánh giá 50

3. Phương pháp đánh giá 52

3.1. Phương pháp đánh giá từ phía khách hàng 52

3.2. Phương pháp đánh giá trực tiếp các nhân viên 54

3.2.1 . Phương pháp đánh giá bằng thang điểm 54

3.2.2 . Phương pháp xếp hạng 55

3.2.3 . Phương pháp ghi chép lưu trữ 55

3.2.4 . Phương pháp quan sát hành vi 56

Luận Văn: Giải Pháp Xúc Tiến Hỗn Hợp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Công Ty Toàn Phương, Hay

Published on

Luận văn ngành Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng cho các bạn làm luận văn tham khảo

4. NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI  Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp (về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ). – Nghiên cứu lý luận về xúc tiễn hỗn hợp. – Khảo sát hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng. – Đề xuất các ý kiến nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty.  Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán Sử dụng các số liệu báo cáo kết quả kinh doanh của công ty qua các năm 2015, 2016 và 2017.  Địa điểm thực tập tốt nghiệp. Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng.

5. CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Người hướng dẫn thứ nhất: Họ và tên: Nguyễn Thị Tình Học hàm, học vị: Thạc sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng. Đề tài tốt nghiệp được giao ngày 15 tháng 10 nam 2018 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 05 tháng 01 năm 2019 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn VŨ VĂN MINH NGUYỄN THỊ TÌNH Hải Phòng, ngày …… tháng……..năm 2019 Hiệu trưởng GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị

6. QC20-B18 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ và tên giảng viên: ……………………………………………………………………………………… Đơn vị công tác: ……………………………………………………………… …………………….. Họ và tên sinh viên: …………………………………… Chuyên ngành: …………………………. Đề tài tốt nghiệp: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Nội dung hướng dẫn: ………………………………………………………………………………………. ………………………………………………………………………………………. ………………………………………………………………………………………. ………………………………………………………………………………………. 1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………… 2. Đánh giá chất lượng của đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.T. T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu…) ……………………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………………. 3. Ý kiến của giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp Được bảo vệ Không được bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phòng, ngày … tháng … năm …… Giảng viên hướng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên)

9. DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Ý nghĩa TNHH Trách nhiệm hữu hạn NCC Nhà cung cấp NTD Người tiêu dùng

10. DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ Trang Sơ đồ 1.1: Sơ đồ mô hình quá trình xúc tiến hỗn hợp 7 Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng 24

12. LỜI CẢM ƠN Để có thể hoàn thành được khóa luận này, trong quá trình học tập tại trường Đại học Dân Lập Hải Phòng, thực tập tại đơn vị, em đã cố gắng tích lũy và nỗ lực trau dồi kiến thức. Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo của Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Dân lập Hải Phòng đã nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức bổ ích trong bốn năm học vừa qua. Đặc biệt, em xin gửi đến Th.s Nguyễn Thị Tình, người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này lời cảm ơn sâu sắc nhất. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, các phòng ban của công ty tnhh thương mại và dịch vụ Toàn Phượng đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được tìm hiểu thực tiễn trong suốt quá trình thực tập tại công ty. Cuối cùng em xin cảm ơn các anh chị phòng kinh doanh của công ty tnhh thương mại và dịch vụ toàn phượng đã giúp đỡ, cung cấp cho em những số liệu thực tế để em hoàn thành tốt bài khóa luận này. Đồng thời em xin cảm ơn nhà trường đã tạo cho em có cơ hội được thưc tập tại công ty, cho em tiếp xúc và áp dụng những kiến thức mà các thầy cô giáo đã giảng dạy trong môi trường thức tế. Do thời gian và kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài khóa luận này em không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận được những ý kiến đóng góp từ cô cũng như quý công ty. Một lần nữa em xin cảm ơn cô Nguyễn Thị Tình, các thầy cô trong văn phòng khoa quản trị kinh doanh của trường đại học dân lập hải phòng và các anh chị làm việc tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng đã tận tình hướng dẫn em trong thời gian qua. Em xin chân thành cảm ơn!

Một Số Giải Pháp Marketing Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Công Ty Cổ Phần Siêu Thanh Hà Nội

Published on

4. LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng. Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này! Sinh viên Thiều Tuyết Anh Thang Long University Library

5. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ………………………………………………………………………………………………………….. 1 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG………. 1 1.1. Cơ sở lý luận về Marketing……………………………………………………………………….1 1.1.1. Sự ra đời của Marketing ………………………………………………………………………….1 1.1.2. Định nghĩa về Marketing …………………………………………………………………………1 1.1.3. Vai trò của Marketing trong hoạt động doanh nghiệp………………………………..2 1.2. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng …………………………………………………………3 1.2.1. Định nghĩa và vai trò của hoạt động bán hàng…………………………………………..3 1.2.1.1. Định nghĩa của hoạt động bán hàng…………………………………………………………3 1.2.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng……………………………………………………………….3 1.2.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng …………………………………………………………….4 1.2.3. Các yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ……………..5 1.2.3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp…………………………………………………………………5 1.2.3.2. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp………………………………………………………………..6 1.2.3.3. Các công cụ marketing mix……………………………………………………………………..8 1.2.4. Các hình thức bán hàng…………………………………………………………………………11 1.2.4.1. Bán buôn……………………………………………………………………………………………..11 1.2.4.2. Bán lẻ………………………………………………………………………………………………….11 1.2.5. So sánh sự khác và giống nhau giữa bán hàng và marketing ……………………11 1.2.6. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng ……………………………………………….13 1.2.6.1. Nghiên cứu thị trường …………………………………………………………………………..13 1.2.6.2. Hoạch định chiến lược bán hàng ……………………………………………………………13 1.2.6.3. Xác định kênh bán và lựa chọn kênh phân phối ……………………………………….14 1.2.6.4. Xúc tiến bán…………………………………………………………………………………………16 1.2.6.5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng …………………………………………………….17 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI …………………………………………………………………………… 19 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội…………………..19 2.1.1. Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội……………………………………………………………………………………….19

6. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội …………….21 2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội …..21 2.1.2.2. Chức năng, nhiệm của của các phòng ban Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội…..21 2.1.2.3. Cơ cấu lao động Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội ……………………………..24 2.1.3. Sản phẩm và dịch vụ của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội………………..25 2.2. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội trong giai đoạn từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013…………………………………………………….26 2.2.1. Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013………………………………………………26 2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội…………………………………………………………………………………………32 2.3.1. Yếu tố bên trong…………………………………………………………………………………….32 2.3.2. Yếu tố bên ngoài ……………………………………………………………………………………33 2.4. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội ……………………………………………………………………………………………………38 2.4.1. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh……………38 2.4.1.1. Nghiên cứu thị trường …………………………………………………………………………..41 2.4.1.2. Hoạch định chiến lược bán hàng ……………………………………………………………42 2.4.1.3. Xác định và lựa chọn kênh phân phối……………………………………………………..44 2.4.1.4. Xúc tiến bán…………………………………………………………………………………………45 2.4.2. Mối liên hệ giữa các chữ P còn lại trong Marketing Mix với hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội………………………………………..49 2.4.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013………………………………………………51 2.4.3.1. Những thành tựu đạt được……………………………………………………………………..53 2.4.3.2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân ……………………………………………………….55 CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI ……….. 57 3.1. Tác động của bối cảnh kinh tế đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội……………………………………………………………………57 3.2. Tiềm năng hoạt động bán hàng và định hướng phát triển của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội…………………………………………………………………………59 3.2.1. Tiềm năng hoạt động bán hàng………………………………………………………………59 Thang Long University Library

7. 3.2.2. Định hướng phát triển……………………………………………………………………………59 3.3. Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội……………………………………………………….60 3.3.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm………………………………………………………………….60 3.3.2. Nhóm giải pháp về chi phí và giá bán ……………………………………………………..61 3.3.3. Giải pháp mạng lưới kênh phân phối………………………………………………………63 3.3.4. Xúc tiến hỗn hợp……………………………………………………………………………………64 3.3.5. Nhóm giải pháp nguồn nhân lực…………………………………………………………….65 3.3.6. Một số giải pháp khác…………………………………………………………………………….67 3.4. Một số kiến nghị với các cơ quan nhà nước ……………………………………………..71

8. DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ CP Cổ phần CSVN Cộng sản Việt Nam GĐKD Giám đốc kinh doanh MVP Mạng văn phòng NV Nhân viên NVKD Nhân viên kinh doanh PKD Phòng kinh doanh TBVP Thiết bị văn phòng TCT Tổng công ty TMDV Thương mại dịch vụ TNHH Trách nhiệm hữu hạn VPTW Văn phòng Trung ương Thang Long University Library

9. DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH Mô hình 1.1 Mô hình phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp……………………………15 Mô hình 1.2 Mô hình kênh phân phối…………………………………………………………………16 Bảng 1.1 Bảng so sánh giữa bán hàng và marketing……………………………………………..12 Bảng 2.1 Bảng trình độ lao động cán bộ công nhân viên……………………………………….25 Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2012-2013………………………………………….28 Bảng 2.3 Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội …………………..38 Bảng 2.4 Bảng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng sản phẩm ……………………………………….46 Bảng 2.5 Bảng nội dung hỗ trợ cho các đại lý, chi nhánh………………………………………47 Bảng 2.6 Bảng nội dung hỗ trợ dành cho khách hàng……………………………………………47 Bảng 2.7 Bảng kết quả nhận biết thương hiệu ……………………………………………………..49 Bảng 2.8 Bảng giá sản phẩm máy photocopy ………………………………………………………51 Bảng 2.9 Kết quả bán hàng Công ty CP Siêu Thanh Hà Nội từ năm 2011 đến 2013…52 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thị phần sản phẩm trên thị trường …………………………………………50

10. LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là các chủ thể đóng vai trò rất quan trọng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Cùng xu hướng mở cửa nền kinh tế, công tác xúc tiến thương mại cũng đã rất phát triển trong những năm gần đây. Các doanh nghiệp đang ngày càng khẳng định vị thế của mình trong môi trường đầy biến động và sự cạnh tranh vô cùng gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp luôn phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt cùng với yêu cầu ngày càng cao từ phía khách hàng đã đòi hỏi các doanh nghiệp luôn có những chiến lược khác biệt và các biện pháp kịp thời để nâng cao hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động bán hàng là một công đoạn rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp. Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội là một trong những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bán hàng và phân phối sản phẩm thiết bị văn phòng. Với định hướng phát triển trở thành doanh nghiệp đứng đầu tại thị trường Việt Nam về lĩnh vực bán và phân phối các sản phẩm thiết bị văn phòng, đặc biệt là các loại máy in và photocopy của Nhật, việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty là rất cần thiết. Xuất phát từ thực tế trên, tôi đã chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội” làm mục đích và nội dung nghiên cứu cho khoá luận tốt nghiệp của tôi. 2. Mục tiêu nghiên cứu Với đề tài ” Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội “, tôi đặt ra một số mục tiêu như sau: – Hệ thống hoá những vấn đề lý luận, cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng; – Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội; – Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội; – Đưa ra một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội. 3. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội Phạm vi thời gian diễn biến của sự kiện: từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013 Phạm vi giới hạn của nội dung: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty từ năm 2011 đến hết năm 2013, nhận diện các yếu tố gây ảnh hưởng Thang Long University Library

11. đến tình hình bán hàng doanh của công ty, và đề xuất đưa ra các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. 4. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội. 5. Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập dữ liệu Khoá luận sử dụng những thông tin thứ cấp được cung cấp trên mạng Internet, cũng như tài liệu mà công ty công khai như báo cáo, số liệu về hoạt động kinh doanh và bán hàng của công ty. Phương pháp phân tích thống kê, so sánh và tổng hợp dữ liệu: Phương pháp so sánh, phân tích thống kê được sử dụng trong việc phân tích số liệu, hoạt động kinh doanh, đối chiếu so sánh và các hệ thống bảng biểu, biểu đồ, sơ đồ để đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của công ty qua từng thời điểm từ đó đưa ra những biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong khoảng thời gian 3 năm (từ năm 2011 đến hết quý IV năm 2013) 6. Kết cấu khoá luận: Nội dung của khoá luận chia làm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing và hoạt động bán hàng. Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội. Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội.

12. 1 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. Cơ sở lý luận về Marketing 1.1.1. Sự ra đời của Marketing So với các ngành kinh tế khác thì marketing có thể nói là một ngành còn khá trẻ và mới mẻ, nó bắt đầu nhen nhóm xuất hiện từ những năm 1900. Từ sau cuộc khủng hoảng kinh tế 1929 – 1933, sự ra đời của marketing mới chính thức được bắt đầu, đặc biệt tại Hoa Kỳ khi nước này thoát khỏi khủng hoảng nhờ Chính sách Kinh tế mới. Từ những năm 1950, các doanh nghiệp dần nhận ra các phương thức bán hàng cũ không còn hiệu quả, đối mặt ngày càng nhiều với các đối thủ cạnh tranh lớn nhỏ khiến các doanh nghiệp phải đưa ra các chính sách marketing khác nhau hướng tới khách hàng, đặt họ làm trung tâm trong việc kinh doanh. Cho tới nay, marketing đã tiếp cận được gần hơn với tất cả mọi người, đặc biệt là các nhà kinh doanh, họ luôn xác định rằng việc tiêu thụ hàng hoá là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Quá trình sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, song song với đó là nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng. Mặt khác, sự xuất hiện của các trung gian phân phối đã tạo ra khoảng cách trong mối quan hệ giữa người bán và người mua. Điều này là một trong những nguyên nhân khiến cho các nhà sản xuất, kinh doanh bị hạn chế cơ hội tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Với mục tiêu phát triển doanh nghiệp lâu dài cùng với hoàn cảnh hiện tại, các phương pháp để có thể tiêu thụ hàng hoá một cách hiệu quả được các nhà kinh doanh tìm đến. Từ việc “Bán những cái mình có” thì giờ đây các doanh nghiệp đang dần chuyển sang “Bán cái mà khách hàng cần” – điều này được áp dụng khi sự cạnh tranh ngày một gia tăng. Trong môi trường kinh tế đầy biến động, để có thể giành được miếng bánh thị phần về phía mình, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu, nghiên cứu rất kỹ về đối tượng khách hàng cũng như những phân khúc thị trường phù hợp. Do vậy, ở tất cả giai đoạn trong quy trình sản xuất, kinh doanh, từ khâu nghiên cứu thị trường cho tới khâu dịch vụ hậu mãi, doanh nghiệp cần phải tiến hành hoạt động Marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động doanh nghiệp. 1.1.2. Định nghĩa về Marketing Từ xưa đến nay, nhiều người luôn lầm tưởng rằng Marketing là bán hàng, vì thế họ nghĩ rằng Marketing đơn thuần là việc áp dụng các phương pháp để có thể bán được nhiều hàng nhất và thu về lợi nhuận lớn nhất có thể. Cho đến này với mỗi nghiên cứu các tác giả lại đưa ra những định nghĩa về Marketing khác nhau. Tuy nhiên, Marketing được định nghĩa phổ biến như sau: Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ AMA (American Marketing Association): “Marketing là tập hợp chuỗi các hoạt động thông qua các tổ chức và tạo ra các quy Thang Long University Library

14. 3 doanh nghiệp. Khách hàng luôn muốn những cái mới và hoàn thiện hơn, điều này khiến các doanh nghiệp liên tục phải đa dạng hoá sản phẩm của mình để có thể đáp ứng các nhu cầu, mong muốn của họ. Và marketing trở thành công cụ đắc lực trong việc đưa sản phẩm đến với khách hàng, marketing buộc các doanh nghiệp không ngừng nâng câo chất lượng sản dịch vụ để phù hợp với như cầu thay đổi mỗi ngày của khách hàng. 1.2. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 1.2.1. Định nghĩa và vai trò của hoạt động bán hàng 1.2.1.1. Định nghĩa của hoạt động bán hàng Từ xa xưa, con người ta đã biết dùng hình thức trao đổi để đổi lấy những thứ mình cần với hình thức hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá đã phát triển dưới hình thức hàng – tiền – hàng. Cũng như marketing, bán hàng có rất nhiều định nghĩa được đưa ra, sau đây là một số định nghĩa phổ biến: Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận.” Theo James.M.Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên.” Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hoá, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện của người mua tiềm năng để bán được hàng.” Ngày nay, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, nó là tác nhân gây ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình hoạt động của các doanh nghiệp và hoạt động bán hàng không nằm ngoại lệ. Người bán giúp người mua có thứ họ cần và ngược lại, người mua giúp người bán có được doanh thu, lợi nhuận, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh sản xuất. Nhìn chung, hoạt động bán hàng là hoạt động mà người bán khai thác được nhu cầu của người mua để có thể đáp ứng được nhu cầu đó mà lợi ích của sản phẩm đem lại. 1.2.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng – Bán hàng giúp hàng hoá và tiền tệ lưu thông trong nền kinh tế một cách hiệu quả. Sản phẩm được sản xuất ra, bán cho những người có nhu cầu và thu về lợi nhuận, với lợi nhuận đó các doanh nghiệp tiếp tục đưa vào để sản xuất, sau đó là lại bán ra và Thang Long University Library

15. 4 thu lợi nhuận về. Cứ thế nó tạo thành một vòng quay của tiền tệ, từ người bán đến người mua rồi lại về tay người bán một cách liên tục; – Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Bởi lẽ, bán hàng sẽ giúp luân chuyển những hàng hoá dư thừa tới những nơi có nhu cầu, việc làm này sẽ giúp cho tình trạng khan hiếm hàng hoá hay cung – cầu không cần bằng được hạn chế; – Bán hàng là cầu nối liên kết giữa khách hàng và sản xuất, nó trở thành trung gian cho việc nghiên cứu nhu cầu và cung cấp thông tin khách hàng tới nhà sản xuất; – Bán hàng mang về lợi ích, sự thoả mãn cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người bán là thu về lợi nhuận trong kinh doanh, tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển. Đối với người mua, họ nhận được lợi ích mà sản phẩm đem lại, thoả mãn nhu cầu của họ. Có thể thấy hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế và xã hội. Nó đem đến lợi ích cho nhiều đối tượng, là động lực lớn đế các doanh nghiệp phát triển cùng nhau cạnh tranh. Vì vậy, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ giúp cho kinh tế – xã hội ngày càng phát triển, nâng cao chất lượng cuộc sống con người khi mà nhu cầu và mong muốn của họ được đáp ứng để đem tới sự thoả mãn và lợi ích khi sử dụng sản phẩm. 1.2.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thường được hướng theo ba hướng, đó là sản phẩm, khách hàng và doanh nghiệp: – Đối với sản phẩm: Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu hướng tới doanh số là điều đương nhiên đối với mỗi doanh nghiệp. Doanh số cao đồng nghĩa với việc phản ánh chất lượng sản phẩm tốt, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tốt. – Đối với khách hàng: Với mỗi sản phẩm đưa ra, doanh nghiệp luôn đặt mục tiêu sẽ chinh phục được đối tượng khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng của mình. Các doanh nghiệp luôn mong muốn có thể đáp ứng một cách toàn diện nhất nhu cầu, mong muốn của khách hàng để đem lại lợi ích cũng như sự thoả mãn về nhu cầu cho họ. Nếu hoạt động bán hàng không tốt, việc giữ khách hàng lại với doanh nghiệp là rất khó bởi khi đó ở họ không có sự tin tưởng đối với sản phẩm, với doanh nghiệp. Vì vậy, có thể thấy khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định tới sự sống còn của một doanh nghiệp. – Đối với doanh nghiệp: Khi bước chân vào con đường kinh doanh, không một doanh nghiệp nào mong muốn doanh nghiệp mình làm ăn bị thua lỗ. Hoạt động bán hàng tốt, sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, tạo được sự uy tín và tin tưởng đối với khách hàng sẽ thu về cho doanh nghiệp những khoản doanh thu và lợi

16. 5 nhuận lớn. Bởi lẽ đó, lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp được đặt lên hàng đầu. Và mục tiêu của việc bán hàng là để thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao sẽ là minh chứng cho thấy quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng tốt từ khâu sản xuất cho tới khâu bán hàng. Ngoài ra, theo thời thế hiện nay, mục tiêu của hoạt động bán hàng còn là xây dựng hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. Một doanh nghiệp dù nhỏ nhưng với đội ngũ bán hàng nhiệt tình, hiểu và đáp ứng được nhu cầu khách hàng sẽ luôn chiến thắng với một doanh nghiệp tuy lớn nhưng đội ngũ bán hàng lại thiếu kinh nghiệm, không có trách nhiệm khiến khách hàng không thoả mãn được những nhu cầu mà họ mong muốn .Vì thế, việc để lại dấu ấn hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng là một trong những điều quan trọng mà không phải doanh nghiệp nào cũng có thể thành công. 1.2.3. Các yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng không thể tách rời giữa doanh nghiệp và môi trường kinh doanh. Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến hoạt động kinh doanh sản xuất của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố gây ảnh hưởng bao gồm các yếu tố bên trong, bên ngoài doanh nghiệp. Trong hoạt động bán hàng đặc biệt không thể không kể đến sự tác động của các công cụ marketing mix đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.2.3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp Nguồn nhân lực: Lao động là một trong những yếu tố cơ bản và quan trọng nhất trong mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân lực trong một doanh nghiệp bao gồm các cán bộ công nhân viên thuộc các phòng ban có chức năng khác nhau. Cụ thể trong hoạt động bán hàng, đội ngũ lực lượng bán hàng là người quyết định việc giữ được khách hàng lại với doanh nghiệp hay không. Có thể nói họ là bộ mặt của doanh nghiệp khi luôn luôn phải tìm kiếm, gặp gỡ các đối tượng khách hàng, sự thành công trong kinh doanh khi này của doanh nghiệp hoàn toàn phụ thuộc vào đội ngũ bán hàng. Vì vậy, chất lượng của nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp; Tài chính: Nguồn lực về tài chính là yếu tố cấu thành nên doanh nghiệp. Sức mạnh tài chính là thế mạnh của một doanh nghiệp, doanh nghiệp có nguồn lực tài chính càng lớn, cơ hội đến với họ càng nhiều trong đó có cơ hội về khách hàng, cơ hội về đối tác, cơ hội về thị phần trên thị trường. Bên cạnh đó, doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi trong việc phát triển về nhiều mặt nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động như cải thiện công nghệ, đầu tư trang thiết bị, tạo độ uy tín với khách hàng hoặc các đối tác, nâng cao năng lực cạnh tranh nhằm củng cố vị trí của mình trên thị trường. Thang Long University Library

18. 7 doanh nghiệp nói chung và với sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng, những kỳ vọng của khách hàng tới những sản phẩm trong tương lai. Nghiên cứu được những điều này sẽ giúp doanh nghiệp định hướng được những công tác bán hàng ở hiện tại và tương lai để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường; – Đối thủ cạnh tranh: Họ là những người cùng chia nhau miếng bánh thị phần với doanh nghiệp. Họ có thể là các công ty cùng hoặc khác lĩnh vực kinh doanh. Hiểu được đối thủ cạnh tranh là điều quan trọng để doanh nghiệp kịp thời đưa ra những biện pháp, phương án đối phó, tạo ra lợi thế cạnh tranh đối với đối thủ; Môi trường vĩ mô – Công nghệ: Công nghệ luôn đi cùng với thời đại, mỗi một năm trôi qua là một thời đại công nghệ mới lại ra đời, chúng luôn thay đổi, luôn cập nhật từng ngày từng giờ để có thể đáp ứng kịp thời những mong muốn, nhu cầu của khách hàng. Sự tiến bộ trong khoa học kỹ thuật công nghệ sẽ đem lại những sản phẩm mới hiện đại hơn, chất lượng hơn nhằm chinh phục những yêu cầu khó tính của khách hàng. Công nghệ có thể đưa tới cơ hội lớn cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể đem đến những rủi ro, thách thức. Nó khiến sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt bởi không doanh nghiệp nào muốn mình thua kém, các doanh nghiệp luôn chủ động làm mới mình, luôn cập nhật các xu hướng công nghệ mới nhất để chinh phục khách hàng. Ngoài ra, áp dụng công nghệ trong sản xuất kinh doanh còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm được nhiều thời gian, sử dụng các thao tác trên phần mềm, máy tính, thuận lợi trong quá trình kiểm kê hàng hoá, thanh toán, thay đổi dần các phương thức làm việc cũ kỹ; – Văn hoá – xã hội: Bao gồm các yếu tố về nhân khẩu, thu nhập , tầng lớp xã hội, nền văn hoá….tất cả đều rất quan trọng trong kinh doanh đặc biệt là với hoạt động bán hàng. Tuỳ khu vực với mức độ dân cư hay với mức chi tiêu của từng đối tượng khách hàng mà ta có thể đưa sản phẩm phù hợp vào từng thị trường. Bởi lẽ đó có thể nói, các yếu tố thuộc môi trường này ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm; – Kinh tế: Kinh tế là một môi trường luôn có nhiều biến động, mỗi yếu tố trong môi trường khi thay đổi đều có tác động ít nhiều tới hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế, GDP, tiền tệ, hoạt động thương mại….Sức ảnh hưởng của chúng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn, nó tác động tới quyết định thu hẹp hay mở rộng cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, tình trạng lạm phát sẽ ảnh hưởng đến chi phí và giá cả của sản phẩm vì vậy mà nó sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng; Thang Long University Library

25. 14 phẩm hay quy mô hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để đưa ra quyết định tạo lập nhóm bán hàng hay không. Trong một cuộc giao dịch mua bán mang tính chất dự án, quy mô lớn hoặc phức tạp mà hình thức bán hàng cá nhân không đạt đủ những yếu tố để có thể đáp ứng những yêu cầu từ phía đối tác thì khi đó doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định việc tạo lập nhóm bán hàng và có sự bố trí nhóm nhất định. Nhóm bán hàng bao gồm từ hai thành viên trở lên, các thành viên trong nhóm bán hàng đóng các vai trò khác nhau nhằm hỗ trợ lẫn nhau trong việc giới thiệu, giải đáp các thắc mắc, yêu cầu từ phía đối tác khách hàng đối với sản phẩm và các dịch vụ đi kèm của doanh nghiệp. 1.2.6.3. Xác định kênh bán và lựa chọn kênh phân phối Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, bán hàng cho doanh nghiệp. Khách hàng có thể mua sản phẩm thông qua các kênh bán hàng, các hình thức phân phối khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện của doanh nghiệp và dặc tính của sản phẩm. Hàng hoá, sản phẩm đến tới tay khách hàng qua nhiều kênh phân phối. Kênh phân phối là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và/hoặc cá nhân tham gia vào quá trình bán/đưa hàng hoá, dịch vụ hoặc giải pháp đến người mua (kinh doanh, tiêu dùng…). Các hình thức kênh phân phối mà doanh nghiệp đưa vào áp dụng được lựa chọn theo hai yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối là chiều rộng và chiều dài của kênh. Chiều rộng của kênh là hình thức phân phối độc quyền, phân phối có chọn lọc và phân phối rộng rãi. Còn theo chiều dài của kênh là hình thức phân phối theo kênh trực tiêp và kênh gián tiếp. – Kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh phân phối ngắn là kênh phân phối không có sự tham gia của các nhà trung gian mà trực tiếp doanh nghiệp thực hiện việc bán hàng hoá cho khách hàng. Sử dụng kênh phân phối này các doanh nghiệp sẽ tiếp xúc được nhanh hơn với sự biến đổi của thị trường đồng thời sẽ giảm được các chi phí bởi không có sự tham gia của các trung gian, ổn định được giá thành nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Sơ đồ 1.1 Sơ đồ mạng lưới phân phối gián tiếp (Nguồn: Phòng kinh doanh) – Kênh phân phối gián tiếp hay còn gọi là kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của các nhà trung gian, môi giới, nhà buôn các cấp và các nhà bán lẻ. Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng

26. 15 Doanh nghiệp thông qua họ để đưa hàng hoá đến với khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Sơ đồ 1.2 Sơ đồ mạng lưới phân phối gián tiếp (Nguồn: Phòng kinh doanh) Mô hình 1.1 Mô hình phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp Ngoài ra, có thể chia kênh phân phối theo các cấp độ khác nhau và tuỳ thuộc vào từng mặt hàng sản phẩm mà doanh nghiệp áp dụng các cấp phù hợp cho mình: – Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất bàn hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Ưu điểm của kênh này là hàng hoá được lưu thông nhanh, giảm thiếu được các chi phí như vận chuyển hay thanh toán. Áp dụng kênh này, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, điều này sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng thích nghi và đáp ứng được nhu cầu liên tục thay đổi từ phía khách hàng. Bên cạnh đó không thể không kể Doanh nghiệp sản xuất Môi giới Bán buôn Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Thang Long University Library

27. 16 đến nhược điểm mà kênh đem lại là sự yêu cầu cao về năng lực bán hàng cũng như năng lực về tài chính của doanh nghiệp; – Kênh 1 cấp: Ở kênh này bắt đầu có sự xuất hiện của các nhà trung gian, đối với hàng hoá tiêu dùng thì trung gian là các nhà bán lẻ, còn với các mặt hàng công nghiệp thì trung gian là các đại lý bán hàng hay môi giới bán. Loại kênh này phù hợp cho các mặt hàng tiêu dùng và thường được sử dụng tại các siêu thị, cửa hàng lớn bởi nó tạo sự thuận lợi trong việc vận chuyển, lưu thông hàng hoá; – Kênh 2 cấp: Kênh này xuất hiện thêm một trung gian bán và khi đó trên thị trường xuất hiện hình thức bán lẻ và bán buôn. Hình thức này phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh lớn, nó thuộc kênh phân phối gián tiếp, áp dụng kênh này doanh nghiệp sẽ tốn chi phí trong việc vận chuyển hàng hoá và mất nhiều thời gian hơn để có thể đưa hàng hoá tới khách hàng cuối cùng; – Kênh 3 cấp: Bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ và môi giới. Người môi giới xuất hiện giữ vai trò là cầu nối giữa người mua và người bán, khi hai bên gặp khó khăn trong giao dịch hàng hoá họ sẽ đứng ra với vai trò tìm hiểu thông tin về hàng hoá, đối tác nhằm gỡ rối và giúp hai bên giao dịch dễ dàng, thuận tiện. Mô hình 1.2 Mô hình kênh phân phối (Nguồn: Phòng kinh doanh) 1.2.6.4. Xúc tiến bán Với bất kỳ doanh nghiệp nào, khi thực hiện xúc tiến bán cũng luôn đặt ra những mục tiêu nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Tăng doanh số bán hàng; nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng; tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Khách hàng Khách hàng Khách hàng Nhà phân phối Đại lý Đại lý Nhà phân phối

29. 18 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 Với đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần siêu thanh Hà Nội” – những vấn đề mà chương 1 đề cập sẽ là cơ sở cho việc phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đưa ra những thành tựu và hạn chế trong hoạt động bán hàng, từ đó đưa ra các giải pháp marketing phù hợp để khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

30. 19 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI 2.1.Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội 2.1.1. Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội – Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI. – Tên giao dịch quốc tế: HANOI SIEU THANH JOINT STOCK COMPANY. – Tên viết tắt: HAST – Công ty cổ phần Siêu Thanh Hà Nội được thành lập vào tháng 10 năm 1995 dưới sự sáng lập của ông Nguyễn Hải Quang. – Địa chỉ trụ sở chính: Số 5 phố Nguyễn Ngọc Vũ, Phường Trung Hoà, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội. – Điện thoại: 043.8223888 – Fax: 043.8223988 – Email: sieuthanh@sieuthanh.com.vn – Website: chúng tôi – Mã số thuế: 0100233103 – Vốn điều lệ: 29.202.520.000 đồng (Bằng chữ: Hai mươi chín tỷ hai trăm lẻ hai triệu năm trăm hai mươi nghìn đồng) – Lĩnh vực kinh doanh chính: Buôn bán máy móc, thiết bị và phụ tùng máy văn phòng. – Thông tin chi nhánh: Chi nhánh tại Cao Bằng: + Tên chi nhánh: CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI TẠI CAO BẰNG. + Địa chỉ: Số nhà 93 phố Kim Đồng, phường Hợp Giang, Thành phố Cao Bằng, tỉnh Cao Bằng + Mã số chi nhánh: 0100233103 – 004 + Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh Thang Long University Library

31. 20 + Tên chi nhánh: CHI NHÁNH TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH + Địa chỉ: 301-303 Trần Nhân Tông, phường 2, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh. + Mã số chi nhánh: 0100233103 – 002 Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội thành lập ngày 23/10/1995 với vốn đầu tư ban đầu chỉ có 300 triệu đồng và kinh doanh trong lĩnh vực máy móc, vật tư thiết bị công nghiệp và trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm RICOH và chiếm 68% thị phần sản phẩm RICOH bán tại Việt Nam. Với sự phát triển mạnh mẽ, vốn đầu tư của công ty đã liên tục thay đổi, tính đến tháng 5/2004, vốn đầu tư của công ty từ 28 tỷ đồng đã đạt 33,88 tỷ đồng. Năm 1998, Công ty liên doanh Siêu Thanh Vientian được thành lập tại Lào. Năm 2001, Công ty Siêu Thanh trở thành nhà phân phối chính thức sản phầm FUJI XEROX tại Việt Nam. So với những công ty đại lý cho FUJI XEROX, thì Siêu Thanh trở thành công ty vượt trội khi năm nào cũng đạt danh hiệu “The Best Distributor”. Tính đến năm 2002, công ty đã có hơn 20 chi nhánh trải dài tại các tỉnh miền Bắc. Hai chi nhánh công ty tại Cao Bằng và TP Hồ Chí Minh lần lượt được thành lập năm 2006 và 2012. Trong vòng 6 năm kể từ năm 2009, công ty Cổ phần Siêu Thanh liên tục ký được những hợp đồng phân phối uỷ quyền từ các hãng máy móc văn phòng lớn của Nhật Bản như máy huỷ tài liệu hãng NAKABAYASHI, sản phẩm in siêu tốc từ một tập đoàn hàng đầu thế giới RISO Kagaku. Sứ mệnh và mục tiêu kinh doanh của công ty: “Khách hàng là nữ hoàng – Nhân viên là tài sản”. Công ty luôn cố gắng xây dựng các mối quan hệ hữu nghị với đối tác, nhiệt tình phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, luôn đặt quyền lợi tiêu dùng cho khách hàng lên hàng đầu. Trong nội bộ, công ty coi nhân viên là tài sản quý giá của mình, là nhân tố quan trọng góp phần xây dựng và phát triển công ty. Gần 9 năm trôi qua, thương hiệu Siêu Thanh Hà Nội đã và đang tiếp tục tạo được uy tín trên thị trường cung cấp thiết bị văn phòng đối với nhiều khách hàng lớn nhỏ trong và ngoài nước. Với mục tiêu đem tới khách hàng những sản phẩm , dịch vụ tốt nhất, công ty luôn cố gắng nỗ lực hết mình để có thể trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bán và phân phối thiết bị văn phòng tại thị trường Việt Nam.

32. 21 2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội 2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội (Nguồn: Phòng Hành Chính – Nhân sự) 2.1.2.2. Chức năng, nhiệm của của các phòng ban Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội Căn cứ quy chế về tổ chức bộ máy quản lý của công ty, chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận được tóm tắt như sau: Đại hội cổ đông: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền bỏ phiếu hoặc người được cổ đông uỷ quyền. Có quyền cử người đại diện cho công ty điều hành các hoạt động kinh doanh theo quy định của pháp luật. Đại hội cổ đông có các quyền hạn sau: – Thông qua định hướng phát triển công ty, thông qua báo cáo tài chính hàng năm, các báo cáo của Ban kiểm soát, của Hội đồng quản trị. – Quyết định số lượng thành viên của Hội đồng quản trị Đại hội cổ đông Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Phòng Tài chính – Kế toán Phòng hành chính – nhân sự Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng nghiên cứu và đào tạo Ban kiểm soát Phó tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Phòng kế hoạch – xuất nhập khẩu Phó tổng giám đốc Thang Long University Library

36. 25 Bảng 2.1 Bảng trình độ lao động cán bộ công nhân viên Trình độ Tỷ lệ (%) Đại học và trên đại học 32,97 Trung cấp 27,35 Lao động có tay nghề 14,21 Lao động phổ thông 25,47 Tổng cộng 100 (Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự) Bên cạnh đó, phòng kinh doanh với 28 nhân viên là lực lượng chủ chốt đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững, lâu dài của công ty. Trong đó, hơn 80% nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, số còn lại nhân viên ở các trình độ phổ thông và trung cấp. 2.1.3. Sản phẩm và dịch vụ của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội Bằng năng lực nghiên cứu và ứng dụng của mình, Siêu Thanh Hà Nội đã mang tới cho khách hàng những giải pháp linh hoạt, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Nhận biết được rằng dịch vụ là một phần không thể tách rời của sản phẩm, công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội luôn nỗ lực mang đến những sản phẩm hiệu quả và làm vừa lòng khách hàng. Sản phẩm chính mà công ty cung cấp bao gồm máy photocopy trắng đen, máy photocopy màu, máy văn phòng đa chức năng trên cơ sở kỹ thuật số và đặc biệt là các sản phẩm có tính năng riêng biệt như máy ảnh, máy in khổ lớn, máy in chuyên nghiệp. Đồng thời, Siêu Thanh còn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm công nghệ thông tin, thiết bị văn phòng khách như máy fax, máy in, máy vi tính, thiết bị mạng điện thoại, tổng đài… Với nhu cầu ngày càng phát triển và chuyên môn hoá, Siêu Thanh Hà Nội đã cung cấp cả sản phẩm dịch vụ đa dạng hơn từ các thiết bị văn phòng đơn giản cho tới các sản phẩm công nghệ cao. FUJI XEROX – một hãng nổi tiếng của Nhật Bản và Mỹ trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các thiết bị văn phòng đã được công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội lựa chọn làm đối tác chiến lược. Năm 2009, Siêu Thanh ký hợp đồng uỷ quyền của hãng NAKABAYASHI – nhà sản xuất máy huỷ hàng đầu tại Nhật Bản nhằm đa dạng hoá sản phẩm và tăng sự lựa chọn cho khách hàng. Thang Long University Library

38. 28 Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2012-2013 Đơn vị tính: Đồng Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2012 Năm 2011 Chênh lệch năm 2011-2012 Chênh lệch năm 2012-2013 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) (A) (1) (2) (3) (4)=(2)-(3) (5)=(4)/(3) (6)=(1)-(2) (7)=(6)/(2) 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 176.909.370.812 142.175.960.346 114.150.940.296 28.025.020.050 24,55 34.733.410.466 24,43 2. Các khoản giảm trừ 1.177.046.102 827.640.707 535.957.284 291.683.423 54,42 349.405.395 42,22 3. Doanh thu thuần về BH và c/c DV (10=01- 02) 175.732.324.710 141.348.319.639 113.614.983.012 27.733.336.627 24,41 34.384.005.071 24,33 4. Giá vốn hàng bán 120.840.833.248 99.498.920.593 75.978.327.772 23.520.592.821 30,96 21.341.912.655 21,45 5. Lợi nhuận gộp về BH và c/c DV (20=10- 11) 54.891.491.462 41.849.399.046 37.636.655.240 4.212.743.806 11,19 13.042.092.416 31,16 6. Doanh thu hoạt động tài chính 316.627.733 534.243.571 578.192.311 (43.948.740) (7,60) (217.615.838) (40,73) 7. Chi phí tài chính – Trong đó: Chi phí lãi vay 847.367.465 419.822.207 3.392.196.857 (2.972.374.650) (87,62) 427.545.258 101,84 686.546.051 242.248.982 1.057.398.598 (815.149.616) (77,09) 444.297.069 183,41 8. Chi phí bán hàng 34.064.297.700 20.766.135.797 17.217.126.781 3.549.009.016 20,61 13.298.161.903 64,04 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 15.202.034.856 20.163.429.638 16.639.878.661 3.523.550.977 21,18 (4.961.394.782) (24,61) Thang Long University Library

39. 29 Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2012 Năm 2011 Chênh lệch năm 2011-2012 Chênh lệch năm 2012-2013 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) (A) (1) (2) (3) (4)=(2)-(3) (5)=(4)/(3) (6)=(1)-(2) (7)=(6)/(2) 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh do- anh {30=20+(21-22)- (24+25)} 5.094.419.174 1.034.254.975 965.645.252 68.609.723 7,11 4.060.164.199 392,57 11. Thu nhập khác 5.504.870.466 900.696.357 3.805.710.745 (2.905.014.388) (76,33) 4.604.174.109 511,18 12. Chi phí khác 61.380.737 282.115.678 105.775.166 176.340.512 166,71 (220.734.941) (78,24) 13. Lợi nhuận khác (40=31-32) 5.443.489.729 618.580.679 3.699.935.579 (3.081.354.900) (83,28) 4.824.909.050 780,00 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50=30+40) 10.537.908.903 1.652.835.654 4.665.580.831 (3.012.745.177) (64,57) 8.885.073.249 537,57 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 2.675.394.809 1.085.393.673 1.315.446.702 (230.053.029) (17,49) 1.590.001.136 146,49 16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại 128.376.859 (12.445.213) (43.225.725) 30.780.512 (71,21) 140.822.072 (1131,54) 16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại phải thu (128.376.859) 12.445.213 43.225.725 (30.780.512) (71,21) (140.822.072) (1131,54) 17. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60=50-51-52) 7.734.137.235 579.887.194 3.393.359.854 (2.813.472.660) (82,91) 7.154.250.041 1233.73 (Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán)

40. 30 Nhận xét: Từ những số liệu tìm hiểu được trong quá trình thực tập tại công ty, có thể thấy được sự thay đổi một số chỉ tiêu trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh: Về doanh thu: – Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2012 đạt 141.348.319.639 đồng, tăng 28.025.020.050 đồng so với năm 2011 khi chỉ đạt đạt 114.150.940.296 đồng và thấp hơn so với năm 2013 34.384.005.071 đồng tương ứng với 24,33%. Giải thích cho sự tăng này là vì trong năm 2013 công ty đã ký được nhiều hợp đồng lớn nên doanh thu tăng mạnh, thêm vào đó công ty cũng gia tăng được nhiều hợp đồng cho thuê thiết bị hơn so với năm 2012 và 2011. Sự tăng trưởng liên tục của doanh thu trong các năm gần đây cho thấy tín hiệu tốt trong sự phát triển bền vững của công ty. – Giảm trừ doanh thu: Năm 2012 các khoản giảm trừ doanh thu tăng 291.683.423 đồng, tương ứng với 54,42% so với năm 2011 khi chỉ ở mức 535.957.284 đồng. Trong khi đó các khoản này ở năm 2013 tăng 42,22% so với năm 2012, cụ thể năm 2013 đạt 1.177.046.102 đồng, năm 2012 chỉ ở mức 827.640.707 đồng. Nguyên nhân dẫn đến sự tăng đột biến của các khoản giảm trừ doanh thu là do việc tìm kiếm thêm các nhà phân phối, đại lý mỗi năm của công ty không hiệu quả, một số sản phẩm không nhận được phản hồi tốt cũng như không được ưa chuộng từ phía khách hàng dẫn đến tình trạng hàng hoá, sản phẩm bị trả lại và thu hồi. – Doanh thu hoạt động tài chính: Năm 2011 đạt 578.192.311 đồng, năm 2012 ở mức 534.243.571 đồng, giảm 43.948.740 đồng, tương ứng 7,6% so với năm 2011. Năm 2013, doanh thu hoạt động tài chính giảm khá nhiều, lên tới 40,73%, tương ứng với 217.615.838 đồng. Cụ thể năm 2012 đạt 534.243.571 đồng, trong khi đó năm 2013 chỉ dừng ở mức 316.627.733 đồng. Nguyên nhân sự sụt giảm là do đặc thù làm việc của công ty với các đối tác, nhà phân phối nước ngoài nên việc trao đổi tiền thường bằng ngoại tệ, lạm phát làm cho tỷ giá ngoại tệ thay đổi, bên cạnh đó tình trạng khủng hoảng tài chính cũng dẫn đến việc doanh thu tài chính bị giảm. Về chi phí: – Giá vốn hàng bán: Năm 2012 giá vốn hàng bán ở mức 99.498.920.593 đồng, tăng 23.520.592.821 đồng so với năm 2011 khi chỉ ở mức 75.978.327.772 đồng, trong khi đó sang đến năm 2013 con số này đã tăng lên 120.840.833.248 đồng, tăng 21,45% so với năm 2012. Nhìn chung giá vốn hàng bán có mức tăng tương đương với doanh thu bán hàng. Nguyên nhân chủ yếu là do giá cả các nguyên liệu đầu vào, chi phí vận chuyển, chi phí nhân công của từng năm đều tăng so với năm trước, cùng với mặt bằng chung của thị trường. Thang Long University Library

41. 31 – Chi phí tài chính: Ta có chi phí tài chính bao gồm các khoản như chi phí lãi vay, lỗ bán ngoại tệ, lỗ tỷ giá hối đoái… Chi phí lãi vay năm 2012 giảm 815.149.616 đồng, tương ứng với 77,09% so với năm 2011. Cụ thể tại năm 2011 đạt 1.057.398.598 đồng còn năm 2012 đạt 242.248.982 đồng. Có sự chênh lệch lớn như vậy là do công ty không thực hiện nhiều các hoạt động vay vốn và kiểm soát được tình hình tài chính nên chi phí lãi vay giảm đi đáng kể. Tuy nhiên đến năm 2013 con số này lại tăng 427.545.258 đồng so với năm 2012, cụ thể năm 2012 ở mức 419.822.207 đồng, còn 2013 đạt 847.367.465 đồng, tăng tương ứng 101,84%. Nguyên nhân chủ yếu là do sự tăng của chi phí lãi vay, lãi suất vay năm 2013 cao hơn 2012 khiến cho chi phí lãi vay của công ty cũng tăng theo. – Chi phí bán hàng: Năm 2012 chi phí bán hàng đạt mức 20.766.135.797 đồng, tăng 3.549.009.016 đồng so với năm 2011 khi chỉ đạt 17.217.126.781 đồng, tương ứng 20,61% và trong năm 2013 đạt 34.064.297.700 đồng, tăng 13.298.161.903 đồng so với năm 2012. Chi phí bán hàng tăng là do công tác marketing ngày càng được nâng cao và cải thiện nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị phần trước sự cạnh tranh từ các đối thủ trên thị trường. – Chi phí quản lý doanh nghiệp: Năm 2011 đạt 16.639.878.661 đồng, năm 2012 ở mức 20.163.429.638, tăng 3.523.550.977 đồng. Nguyên nhân của sự gia tăng chi phí doanh nghiệp là do trong năm 2012 công ty thực hiện công tác chuyển đổi máy móc, đầu tư và cải thiện cơ sở vật chất do một vài thiết bị xuống cấp trầm trọng đồng thời để nhân viên có môi trường làm việc tốt hơn cùng với việc công ty mở rộng kho bãi, thuê đất đai, phân xưởng khiến cho khoản mục nay năm 2012 tăng tương ứng 21,18% so với năm 2011. Tuy nhiên, đến năm 2013 đây là một trong những yếu tố giúp lợi nhuận công ty tăng cao. Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2013 giảm 24,61% so với năm 2012. Cụ thể năm 2012 đạt 20.163.429.638 đồng, năm 2013 đạt 15.202.034.856 đồng. Các vật dụng máy móc thiết bị văn phòng, phương tiện vận chuyển trong năm 2013 vẫn hoạt động tốt, không sửa chữa nhiều nên các khoản chi phí về khấu hao cũng như sửa chữa đều không đáng kể nên chi phí quản lý doanh nghiệp giảm. Về lợi nhuận: Lợi nhuận sau thuế của năm 2012 chỉ đạt 579.887.194 đồng, tương ứng 82,91%, giảm rất mạnh so với năm 2011 khi năm 2011 công ty đạt 3.393.359.854 đồng. Năm 2012, công ty hoạt động kém hiệu quả hơn so với năm 2011 khi các khoản mục về doanh thu tài chính giảm 7,6% , thu nhập khác giảm 76,33%, lợi nhuận khác giảm 83,28% so với năm 2011 đồng thời các khoản chi phí cho việc sửa chữa, cải thiện cơ sở vật chất gia tăng nên lợi nhuận sau thuế của năm 2012 mới có sự sụt giảm đáng kể như vậy. Tuy nhiên, đến năm 2013 lợi nhuận sau thuế của công ty nhìn chung có sự tăng rất mạnh. Từ năm 2012 đến 2013, lợi nhuận năm sau tăng lên tới gần 1,5 lần so

Bạn đang đọc nội dung bài viết Đề Tài Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Tnhh Tiến Đức (Quảng Nam) trên website Photomarathonasia.com. Hy vọng một phần nào đó những thông tin mà chúng tôi đã cung cấp là rất hữu ích với bạn. Nếu nội dung bài viết hay, ý nghĩa bạn hãy chia sẻ với bạn bè của mình và luôn theo dõi, ủng hộ chúng tôi để cập nhật những thông tin mới nhất. Chúc bạn một ngày tốt lành!