Đề Xuất 2/2023 # Chiến Lược Marketing Là Gì? 5 Chiến Lược Marketing Hiệu Quả # Top 3 Like | Photomarathonasia.com

Đề Xuất 2/2023 # Chiến Lược Marketing Là Gì? 5 Chiến Lược Marketing Hiệu Quả # Top 3 Like

Cập nhật nội dung chi tiết về Chiến Lược Marketing Là Gì? 5 Chiến Lược Marketing Hiệu Quả mới nhất trên website Photomarathonasia.com. Hy vọng thông tin trong bài viết sẽ đáp ứng được nhu cầu ngoài mong đợi của bạn, chúng tôi sẽ làm việc thường xuyên để cập nhật nội dung mới nhằm giúp bạn nhận được thông tin nhanh chóng và chính xác nhất.

Tại sao nhiều người đầu tư thời gian và tiền bạc để xây dựng một doanh nghiệp mới nhưng lại không có khách hàng? Nếu bạn muốn thu hút khách hàng, bạn cần phải chủ động tìm kiếm và cho họ thấy sự tồn tại của bạn. Cách duy nhất để làm được điều đó chính là xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả vững chắc.

Vậy liệu bạn có hiểu đúng về khái niệm chiến lược marketing là gì (hay marketing strategy là gì)? Và làm thế nào để xây dựng chiến lược marketing online hiệu quả?

Chiến lược marketing là gì?

Chiến lược marketing là một kế hoạch tiếp thị tổng thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu tiếp cận đến nhiều người dùng hơn. Đồng thời chuyển đổi họ trở thành khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Các chiến lược marketing của doanh nghiệp thường bao gồm:

Value proposition (tuyên bố giá trị của doanh nghiệp)

Thông điệp chính mà doanh nghiệp muốn truyền tải

Phương pháp thực hiện

Lý do nên xây dựng chiến lược marketing online

Theo nghiên cứu của Smart Insights:

Có 46% thương hiệu không có chiến lược marketing online hiệu quả. Và có 16% thương hiệu có marketing chiến lược nhưng lại hoạt động không hiệu quả.

Điều này có nghĩa là một nửa các doanh nghiệp không thể tiếp cận với khách hàng. Bởi vì khách hàng chưa từng biết đến sự tồn tại của họ.

Khi không xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm mới, doanh nghiệp của bạn sẽ mất phương hướng. Và lãng phí tiền bạc cho các kênh không mang lại hiệu quả. Cũng như mất hết khách hàng tiềm năng vào đối thủ cạnh tranh.

Cách xây dựng chiến lược marketing online hiệu quả

#1. Hiểu rõ khách hàng mục tiêu

Để xây dựng chiến lược marketing, bạn cần xác định đối tượng khách hàng mà bạn đang nhắm tới. Bạn sẽ nhận lại được những khoản lợi nhuận từ việc đầu tư nếu chiến lược marketing của bạn tập trung vào khách hàng.

Để đạt được điều này, bạn phải tạo thói quen cho người mua. Bằng cách tạo thói quen cho người mua, bạn chắc chắn sẽ tiếp thị tới những người thực sự quan tâm đến những gì mà bạn cung cấp.

Vị trí

Độ tuổi

Giới tính

Sở thích

Trình độ học vấn

Công việc: Lĩnh vực nào ? chức danh của họ?

Giới tính

Sở thích

Trình độ học vấn

Công việc: Lĩnh vực nào? Chức danh của họ?

Mức thu nhập

Tình trạng hôn nhân

Ngôn ngữ họ có thể sử dụng

Những website họ thường xuyên truy cập

Động lực mua hàng: Tại sao họ lại nên mua sản phẩm của bạn.

Mối quan tâm khi mua hàng

Tầm quan trọng của xây dựng thói quen khách hàng

Xây dựng thói quen khách hàng là một phần trong kế hoạch marketing. Nó không đơn thuần là chỉ liệt kê nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu.

Bạn cần hiểu rõ insight khách hàng mục tiêu của mình, thậm chí là hiểu rõ như những người bạn với nhau. Có thể hẹn nhau đi chơi vào mỗi dịp cuối tuần. Nếu chúng ta có thể tương tác với họ như những người bạn của mình, họ sẽ rất ngạc nhiên.

Một trong những sai lầm lớn nhất mà bạn có thể mắc phải khi tạo thói quen người mua chính là đưa ra các giả định. Hãy bắt đầu tạo ra một bảng câu hỏi và phỏng vấn mọi người. Sau đó bạn sẽ nhận lại được dữ liệu thực tế. Đôi khi những giả định có thể khiến chúng ta sai lầm nghiêm trọng.

Cách tìm hiểu thói quen khách hàng

Bạn có thể dễ dàng xác định thói quen của người mua bằng cách xem xét tất cả các khách hàng hiện tại mà bạn có thể có. Phỏng vấn họ trong vòng 10 phút hoặc đưa ra một khảo sát đơn giản. Có thể phỏng vấn những người không phải là khách hàng của bạn nhưng họ phù hợp với hồ sơ khách hàng mục tiêu của bạn.

Tìm cách khuyến khích để mọi người trả lời phỏng vấn của bạn. Có thể đưa ra những sản phẩm được giảm giá hoặc miễn phí. Mục tiêu cuối cùng vẫn là tìm hiểu xem họ thực sự nghĩ gì khi họ nhìn thấy cửa hàng của bạn.

Bạn càng dành nhiều thời gian để phát triển thói quen người mua thì càng dễ có được chiến lược marketing online hiệu quả. Khi bạn xác định được khách hàng mục tiêu thì chính là lúc bạn chuyển qua bước tiếp theo để xây dựng chiến lược marketing kinh doanh.

#2. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Chẳng có doanh nghiệp nào tồn tại mà không có đối thủ cạnh tranh. Trừ khi thương hiệu của bạn là duy nhất trong thị trường ngách vô cùng đặc biệt. Chắc chắn rằng bạn sẽ thấy có mỗi đối thủ cạnh tranh có những ý tưởng riêng để thu hút được khách hàng.

Tham khảo bài viết: Xây dựng thương hiệu gói gọn chỉ trong 11 bước!

Nếu bạn không đủ ngân sách để xây dựng đội ngũ marketing in-house thì đừng lo lắng, GTV ở đây để cho bạn chiến lược tổng quan và hiện thực hóa mục tiêu đảm bảo doanh thu cho doanh nghiệp bạn. Tham khảo Dịch vụ Marketing Online của GTV SEO ngay hôm nay!

Dịch vụ khác của GTV: Dịch vụ email marketing

SEO HCM

Đó là lý do tại sao việc nghiên cứu marketing của đối thủ cạnh tranh lại quan trọng như thế. Bạn không thể sao chép những thứ của đối thủ, nhưng bạn có thể:

Tìm hiểu những việc họ làm và những điều bạn có thể làm tốt hơn

Tìm những cơ hội chưa được khai thác

Bạn sẽ tìm hiểu sâu chiến lược social media marketing của đối thủ. Tìm hiểu các tài khoản truyền thông xã hội của đối thủ mọi lúc mọi nơi.

Nếu bạn không có mối quan hệ thực sự tốt với những đối thủ khác trong lĩnh vực của bạn. Thì bạn nên dành thời gian để nói chuyện và trao đổi các cách marketing hiệu quả, các cơ hội của mình. Điều này giúp bạn có được những sự góp ý cũng như điều tra được đối thủ cạnh tranh.

Để tìm hiểu về những kênh marketing mà đối thủ của bạn đang sử dụng, bạn nên gặp trực tiếp và khảo sát khách hàng của họ.

Công cụ hỗ trợ Mention

Bạn có thể thực hiện điều đó bằng Mention, công cụ giám sát phương tiện truyền thông xã hội. Nó cho phép bạn nhanh chóng quét website và tìm ra các đối thủ trực tuyến và trên phương tiện truyền thông xã hội.

Bạn có thể phân tích các cuộc hội thoại trực tuyến đang diễn ra về đối thủ cạnh tranh. Cũng như cộng đồng trực tuyến đang được hình thành xung quanh họ.

Xem xét những cuộc trò chuyện và bạn sẽ tìm ra những sản phẩm mà khách hàng đang mua. Cách mà họ tìm kiếm sản phẩm cũng như trải nghiệm sản phẩm của họ là tích cực hay tiêu cực. Tìm hiểu những chương trình khuyến mại mà đối thủ cạnh tranh đưa ra trên phương tiện truyền thông xã hội.

Công cụ hỗ trợ Moz’s Open Site Eplorer

Một công cụ khác được sử dụng để theo dõi chiến lược marketing online của đối thủ chính là Moz’s Open Site Explorer

Bạn có thể tìm hiểu các trang đầu của họ và những nội dung phổ biến. Hãy sử dụng những thành công của họ để giúp có được ý tưởng và cảm hứng cho chiến lược xây dựng liên kết.

Tìm hiểu chiến lược marketing online của đối thủ

Bạn có thể tìm hiểu xem họ có thực sự giới thiệu sản phẩm hay không. Nếu có, hãy xem xét cách mà họ giới thiệu nó. Hoặc nếu họ đang cố thu hút sự quan tâm cho sản phẩm tương tự như của bạn. Hãy quan sát xem họ thực hiện điều đó như thế nào.

Tất nhiên là bạn có thể sử dụng rất nhiều công cụ và phương pháp khác để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Những thông tin giá trị thu thập được sẽ giúp bạn có những ý tưởng tốt để bắt đầu chiến dịch cho riêng mình.

#3. Chọn các kênh marketing của bạn

Có rất nhiều cách để truyền đạt thông điệp marketing của bạn với khách hàng tiềm năng.

Bạn cũng có thể thử các chiến thuật hiện đại hơn như SEO hoặc Marketing nội dung.

Sử dụng cách nào đi chăng nữa thì bạn cần tìm ra các kênh marketing mà bạn nên sử dụng. Để biến đối tượng xem thành khách hàng tiềm năng và sau đó là khách hàng thực sự.

Có thể nhắm vào mọi nhóm đối tượng cùng một lúc và áp dụng cách tiếp cận Scattergun (hoặc Shotgun, tức không nhắm vào một nhóm đối tượng nào cụ thể) sẽ rất hấp dẫn. Nhưng cách tiếp cận đó sẽ làm lãng phí nguồn tài nguyên quý giá trên các kênh không được đảm bảo hoạt động hiệu quả.

Để có được lợi nhuận từ việc đầu tư như mong muốn từ chiến lược marketing 4p, bạn phải đưa ra các quyết định mang tính chất thông báo về những kênh cung cấp những cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu.

Đừng nỗ lực đầu tư vào một kênh nào đó chỉ vì bạn cảm thấy bạn nên sử dụng nó. Sẽ mất chút thời gian để tìm ra các kênh marketing phù hợp. Do đó, đừng quá căng thẳng nếu bạn không thể tìm ra nó ngay lập tức.

Các kênh marketing online

Mỗi loại phương tiện trên đóng vai trò quan trọng trong chiến lược digital marketing. Bạn cần kết hợp cả 3 cái để bao quát hết cơ sở marketing của bạn.

Nguyên tắc chung là tuân theo tỷ lệ 2:1:1 khi bạn bắt đầu marketing chiến lược của mình:

2 media tự xây dựng

1 media lan truyền

Tham khảo bài viết: Marketing Online là gì? Bức phá doanh thu với 6 giải pháp Marketing Online đỉnh cao 2020!

Phương tiện truyền thông tự xây dựng

Phương tiện truyền thông tự xây dựng là các kênh bạn có toàn quyền kiểm soát và quản lý. Bao gồm danh sách email, website hay các blog của bạn. Về cơ bản, bất kỳ nội dung nào bạn xuất bản đều được xem là phương tiện truyền thông tự xây dựng.

Khi có ít nhất 2 kênh truyền thông tự xây dựng, bạn không cần phải phụ thuộc vào bất cứ nền tảng nào khác để quảng bá thương hiệu của bạn. Media tự xây dựng chính là phần thiết yếu trong chiến lược digital marketing.

Hãy thiết lập 2 kênh truyền thông tự xây dựng mà bạn muốn tập trung khi nhắc đến chiến lược marketing của riêng bạn.

Phương tiện truyền thông lan truyền

Media lan truyền đề cập đến việc khách hàng tiếp xúc nội dung của bạn một cách tự nhiên từ nguồn bên ngoài. Chẳng hạn như những bài đăng của những website khác, nỗ lực SEO của bạn hay bất kỳ loại báo chí nào khác.

Với phương tiện truyền thông lan truyền những gì bạn làm là bám vào marketing truyền miệng. Bạn quảng bá nội dung thông qua các ấn phẩm khác. Và sử dụng sức ảnh hưởng của chúng để tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn.

Chuyên gia Gini Dietrich cho rằng:

“Media lan truyền là một trong những cách marketing online hiệu quả về chi phí để tăng sự nhận diện thương hiệu. Và nếu nó hoạt động hiệu quả thì có thể dẫn đến việc tăng doanh số”

Cho dù là tập trung xây dựng mối quan hệ đối tác với các influencer hay xây dựng mức độ ảnh hưởng của bạn với các bài đăng của khách, hãy xác định ít nhất một kênh media lan truyền mà bạn có thể sử dụng để tiếp cận khách hàng đối tượng của mình.

#4. Chia nhỏ phễu bán hàng của bạn

Cách tốt nhất để giúp bạn có được các cách marketing hiệu quả, tìm ra những chiến thuật và các kênh marketing online chính là chia nhỏ phễu bán hàng của bạn.

Mọi phễu bán hàng đều có format AIDA: Thu hút, Sở thích, Mong muốn và Hành động.

Dưới đáy của phễu này là những người hoàn toàn không chú ý đến thương hiệu của bạn. Và bạn muốn tìm cách để thu hút nhận thức và sự quan tâm của họ. Sau đó, bạn cần tìm cách để biến họ thành khách hàng tiềm năng bằng cách tạo ra sự mong muốn. Cuối cùng là bạn sẽ tận dụng mong muốn bằng cách yêu cầu họ thực hiện một hành động nào đó. Có thể là đăng ký địa chỉ email hay mua sản phẩm nào đó.

Chia nhỏ từng kênh đã chọn để tập trung vào marketing chiến lược và vạch ra customer journey (hành trình mua hàng của khách hàng) thông qua phễu bán hàng của bạn.

Chia nhỏ hành trình của khách hàng giúp bạn tìm ra những điểm yếu trong phễu bán hàng. Nhờ đó, bạn có thể chỉnh sửa phễu bán hàng của mình đi đến giai đoạn hành động cuối cùng.

#5. Thiết lập mục tiêu marketing SMART

Có thể bạn đã hiểu được cốt lõi của chiến lược marketing là gì rồi. Bây giờ, cùng tìm hiểu thành công đó có ý nghĩa như thế nào đối với bạn.

Bạn muốn có nhiều khách hàng hơn nhưng bạn muốn xác định mục tiêu của mình hẹp hơn điều đó. Bạn không thể biết chiến lược marketing hiệu quả là như thế nào? Thành công ngay lần đầu tiên là gì?

Một số ví dụ về những mục tiêu marketing không hiệu quả:

Xếp hạng Top 1 trên Google.

Mở rộng số lượng email trong list email database

Nhiều người biết đến sản phẩm mới sắp ra mắt

Những mục tiêu marketing trên thực sự không tốt, đồng thời cũng không khả thi. Chúng thiếu tính cụ thể và thiếu các bước hành động. Tệ nhất là không có cách nào để theo dõi hoặc đo lường chúng.

Do đó, bạn nên tạo ra mục tiêu Marketing SMART, đại diện cho:

S – Specific: cụ thể, chi tiết

M – Measurable: đo lường được, có số liệu để cân đo

A – Attainable: có khả năng thực hiện được

T – Time frame: có khung thời gian để thực hiện

Bằng cách đặt ra mục tiêu marketing SMART, bạn có thể đảm bảo rằng mục tiêu marketing phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn. Rất dễ để theo dõi chúng. Cả nhóm của bạn có thể sử dụng những số liệu cụ thể để theo dõi mức độ thành công của chiến dịch marketing.

Các mục tiêu marketing SMART:

Danh sách email có được 50.000 người đăng ký nhận bản tin vào cuối năm nay

Xếp top 1 cho từ khóa “dịch vụ seo” trước năm 2020.

Theo dõi và đo lường lượt tải xuống và doanh số của một loạt ebook trong 3 tháng.

Bằng cách tạo ra mục tiêu marketing như thế, bạn có thể hình dung được những gì cần làm. Cũng như đảm bảo rằng chiến lược marketing được tập trung và luôn đi đúng hướng.

Và nếu có thể, bạn cần thay đổi và điều chỉnh chiến lược vượt trước thời gian hay không.

Bạn đã sẵn sàng xây dựng, phân tích chiến lược marketing online hiệu quả?

Xây dựng chiến lượng marketing online vững chắc chính là điểm thiết yếu dẫn đến sự thành công cho công việc kinh doanh của bạn.

Cho dù sản phẩm hay dịch vụ thương mại của bạn tốt đến đâu nhưng nếu khách hàng không biết đến nó thì bạn cũng sẽ chẳng có doanh thu. Khách hàng không tự nhiên mà biết đến bạn. Do đó, bạn phải tìm cách thu hút sự chú ý của họ.

Phát triển chiến lược marketing đỉnh cao giúp bạn có được định hướng cũng như biết được những việc cần làm.

Cách tạo chiến lược marketing đỉnh cao

Trước khi có được chiến lược marketing online hiệu quả, bạn cần xác định sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại giá trị và lợi ích như thế nào cho người dùng. Cũng như tính độc đáo khác với những doanh nghiệp khác trên thị trường.

Bạn cần nghiên cứu các cách marketing hiệu quả để hiểu đối thủ cạnh tranh, thị trường mục tiêu và các yếu tố khác ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận và thu hút người khác đến với doanh nghiệp của bạn.

Khi đã nghiên cứu xong, bạn cần hoạch định chiến lược marketing kết hợp với 5 yếu tố (5P) sau:

Product (Sản phẩm)

Bạn bán cái gì? Các đặc điểm vật lý nổi bật của sản phẩm? Tính độc đáo của dịch vụ của bạn? Những gì bạn đưa ra có khác biệt như thế nào đối với đối thủ cạnh tranh của bạn?

Price (Giá)

Sản phẩm/ dịch vụ của bạn giá bao nhiêu? Mức lợi nhuận nhận được là bao nhiêu nếu bán ở mức giá đó? Chiến lược giá trong marketing cũng là vấn đề quan trọng bạn cần nghiên cứu.

Place (Địa điểm)

Có thể mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ở đâu? Mua ở văn phòng của bạn hay những nơi nào mà khách hàng có thể mua. Nếu bạn bán ở nhiều nơi thì nên cộng phần trăm doanh thu từ tất cả các nơi.

Ví dụ như chiến lược marketing online của bạn là gì? Chiến lược bán hàng của bạn là gì? Việc giao dịch sẽ diễn ra như thế nào? Chi phí nhận sản phẩm/dịch vụ của khách hàng là bao nhiêu? Chính sách đổi trả như thế nào?

Cũng giống như chiến lược giá trong marketing (Price), bạn phải nắm được một số vấn đề. Làm sao để khách hàng có thể biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn? Làm sao để thông báo cho họ biết các tính năng và lợi ích mà bạn cung cấp? Bạn sẽ sử dụng chiến thuật marketing nào? Dự đoán như thế nào về kết quả của từng phương pháp? Bạn có thể đưa ra các ưu đãi hoặc phiếu giảm giá để thu hút khách hàng.

People (Con người)

Những người này là ai (nhân viên bán hàng, trợ lý,…)? Công việc của họ là gì (ví dụ bán hàng qua điện thoại, dịch vụ khách hàng)? Trình độ/ Kinh nghiệm của họ trợ giúp được gì cho doanh nghiệp của bạn?

Để có được các chiến lược marketing online hiệu quả, bạn cần viết các bước xây dựng chiến lược marketing cụ thể, chi tiết cũng như báo cáo, dự toán ngân sách. Các chiến lược marketing của bạn phải phù hợp với những gì mà bạn muốn khách hàng trải nghiệm. Hãy hoạch định chiến lược marketing trước khi phát triển, đánh giá hoặc thay đổi kế hoạch marketing của bạn

Làm gì với các chiến lược marketing của bạn?

Nếu bạn đang sử dụng kế hoạch kinh doanh để vay tiền hoặc gọi vốn từ các nhà đầu tư angel thì chiến lược và kế hoạch marketing của bạn là yếu tố cần thiết cho sự thành công của bạn.

Cùng với chiến lược sản phẩm/dịch vụ, nguồn tài chính cũng sẽ cho bạn thấy rằng bạn có thể hiểu và thực hiện kế hoạch để tiếp cận thị trường của bạn.

Giống như kế hoạch kinh doanh, chiến lược marketing cũng có thể linh hoạt, có thể thay đổi khi cần thiết để cải thiện kết quả.

Khi doanh nghiệp của bạn hoạt động, bạn cần đánh giá và điều chỉnh các chiến lược marketing của bạn để đáp ứng phù hợp với yêu cầu của thị trường.

Kết luận

Để tiếp cận và thu hút được nhiều người dùng hơn, bạn cần hoạch định chiến lược marketing để có cái nhìn tổng thể cho doanh nghiệp mình. Linh hoạt điều chỉnh, thay đổi chiến lược marketing của doanh nghiệp nếu nhu cầu, thị trường thay đổi.

Đây là toàn bộ kiến thức tôi muốn chia sẻ về xây dựng chiến lược marketing cho bạn.

No Plan = No Customers: How to Build a Profitable Marketing Strategy – Foundr

The 11 Best Marketing Strategies We Tried This Year – WordStream

The Ultimate Guide to Marketing Strategies & How to Improve Your Digital Presence – HubSpot

Đọc tiếp:

Chiến Lược Marketing Của Grab

Phân tích chiến lược marketing của Grab

Grab được biết đến là nền tảng đặt xe hàng đầu tại Việt Nam và các nước Đông Nam Á, chính Grab đã tiên phong trong việc đưa ứng dụng xe công nghệ trở nên gần gũi hơn với mọi người. Chỉ sau 4 năm thành lập, thương hiệu này đã có mặt ở 6 nước Đông Nam Á và đang tiếp tục mở rộng cũng như làm mưa làm gió ở các thị trường này.

Chiến lược Marketing tập trung vào sản phẩm

Bạn có biết một trong những yếu tố tạo nên bước nhảy vọt thần kỳ của Grab là ở đâu không ? Đó chính là sản phẩm, Grab đã tập trung rất nhiều vào việc phát triển sản phẩm, sản phẩm dịch vụ của họ rất đa dạng từ Grabtaxi, GrabBike, GrabExpress và một dịch vụ gần đây nhất chính là GrabShare. Tuy nhiều dịch vụ nhưng Grab vẫn luôn tập trung phát triển từng sản phẩm một cách tốt nhất.

Thương hiệu này luôn thay đổi, làm mới mình để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường. Do đó Grab luôn đi trước đối thủ và chiếm lĩnh thị trường, sự khác biệt của thương hiệu này so với những thương hiệu khác là rất lớn.

Song song đó, nếu một khách hàng mới cài ứng dụng gọi xe vào điện thoại của mình thì sẽ cài rất nhanh và vô cùng dễ dàng. Đối với khách hàng lần đầu tiên sử dụng để đặt được xe thì rất ít thao tác, tương tác với tài xế như nhắn tin hay gọi điện cũng cực kỳ dễ dàng và nhanh chóng. Bên cạnh đó, để quá trình đặt xe nhanh chóng hơn thì Grab đã có đội ngũ tài xế hùng hậu, luôn có mặt ở những điểm nóng trong mọi khung giờ cao điểm.

Chiến lược Marketing tập trung vào phát triển giá cả sản phẩm

Đối với giá cả thì grab luôn đưa ra mức giá hợp lý nhất cho khách hàng. Hơn nữa thì Grab luôn cho khách hàng biết mức giá hợp lý và chính xác nhất phải trả trước mỗi chuyến đi. Chính chiến lược này đã đánh đúng vào tâm lý của khách hàng và giúp cho Grab trở thành thương hiệu gọi xe tốt nhất tại thị trường Việt Nam.

Grab cũng rất tích cực thực hiện các chương trình khuyến mãi, phát hành mã giảm giá để thúc đẩy khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Sau một cuộc khảo sát thì Grab cho biết rằng khách hàng luôn muốn làm sao để có thể di chuyển nhanh chóng, hiệu quả với giá cả phải chăng. Chính vì vậy mà chiến lược của Grab chính là một vũ khí vô cùng lợi hại nhằn thúc đẩy khách hàng dễ dàng tiếp cận dịch vụ của mình.

Kênh phân phối chính là yếu tố quan trọng để đưa sản phẩm đến với khách hàng. Khách hàng có thể tìm thấy ứng dụng Grab ở 2 kênh phân phối đó là App store và Google Play, tải ứng dụng Grab về và sử dụng mọi dịch vụ của ứng dụng này. Ở thời đại mà công nghệ phát triển như hiện nay thì việc có trong tay một chiếc smartphone để sử dụng bất kỳ dịch vụ nào là điều rất đơn giản.

Phân Tích Chiến Lược Marketing Của Grab. Chiến Lược Marketing Mix Đỉnh Cao Giúp Grab Đứng Đầu Việt Nam.

Chiến lược Marketing Mix của Grab (Nguồn: Youtube)

Một trong những yếu tố tạo nên sự tăng trưởng chóng mặt của ứng dụng Grab nằm ở quá trình phát triển sản phẩm. Sản phẩm dịch vụ Grab rất đa dạng: từ GrabTaxi, GrabCar, GrabBike, GrabExpress và gần đây nhất là dịch vụ GrabShare. Grab luôn phát triển sản phẩm của mình để đạt được chất lượng tốt nhất, bám sát vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng và chính vì thế mà Grab cho ra đời dịch vụ GrabExpress (dịch vụ giao hàng).

Grab đã luôn liên tục thay đổi và hoàn thiện mình để đáp ứng nhu cầu thị trường và đi trước đối thủ. Chính điều này đã tạo nên một sự cách biệt lớn giữa Grab và các đối thủ khác, và là “top of mind” trong hành vi người tiêu dùng.

Grab luôn tâm niệm phải liên tục cải tiến sản phẩm, ưu tiên tuyệt đối cho sản phẩm vì đây là yếu tố cốt lõi để phát triển thương hiệu cho hãng. Grab luôn cố gắng tập trung giải quyết những vấn đề mà khách hàng chưa được hài lòng để thay đổi sản phẩm, dịch vụ của mình theo chiều hướng tốt hơn.

Có thể nói, Grab có ưu điểm ở chỗ ứng dụng cài đặt nhanh và dễ dàng. Với khách hàng mới, ngay trong lần đầu tiên sử dụng thì ít thao tác, nhanh gọn, sử dụng đặt xe ngay lập tắc. Từ lần kế tiếp, khách hàng dễ dàng đặt xe nhanh, tương tác qua lại với tài xế dễ dàng. Grab có số lượng xe nhiều, phổ biến ở các địa điểm làm quá trình đặt xe của khách hàng dễ dàng và nhanh chóng.

Ngoài ra, ứng dụng Grab còn cung cấp đa dạng các dịch vụ nhằm đáp ứng mong muốn và lợi ích của khách hàng như Grab Pay, Grab Chat,Grab Reward, Grab Car siêu rẻ.

Grab đã đưa ra chiến lược cắt giảm tối thiểu mọi loại chi phí cho khách hàng để có giá hợp lý nhất có thể. Hơn nữa, Grab giúp khách hàng biết chính xác giá phải trả. Có thể nói, chính chiến lược giá cả đánh vào tâm lý khách hàng là một chiến lược đúng đắn khiến Grab có phần phổ biến hơn ở thị trường Việt Nam so với mọi dịch vụ gọi xe khác.

Bên cạnh đó, Grab là thương hiệu tích cực liên tục thực hiện các chương trình khuyến mãi, phát hành mã giảm giá để thúc đẩy hành vi sử dụng của khách hàng. Grab từng cho biết, sau khi đi vào khảo sát thực tế, họ thấy mọi người chỉ quan tâm đến việc làm thế nào để di chuyển nhanh chóng, hiệu quả và đặc biệt là giá cả phải chăng. Vì thế, chiến lược giá của Grab chính là một “vũ khí lợi hại” thúc đẩy thương hiệu dễ dàng tiếp cận và gần gũi với khách hàng hơn.

Kênh phân phối là yếu tố quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến với khách hàng. Hệ thống Grab có hình thức phân phối đa dạng, bao gồm cả trực tiếp và gián tiếp. Khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm/dịch vụ của Grab qua hình thức tải ứng dụng trên App store hoặc Google play một cách dễ dàng và nhanh chóng.

Với sự phát triển không ngừng của công nghệ số và các thiết bị di động, khi mà trong thế giới hiện đại không ai có thể thiếu một chiếc smartphone, thì việc phân phối sản phẩm qua ứng dụng trên điện thoại di động là sự lựa chọn vô cùng đúng đắn. Ngoài ra, bạn có thể dễ dàng tìm thấy trên đường một tài xế Grab ở những khu trung tâm thương mại, vui chơi giải trí, các khu trung tâm khi cần thiết. Đến nỗi có những khách hàng nhận xét “đi đâu cũng thấy màu xanh lá” của Grab. Địa bàn hoạt động của Grab phủ rộng trên khắp nhiều tỉnh thành của Việt Nam.

Grab là thương hiệu tận dụng hiệu quả các công cụ digital marketing trong việc truyền thông sản phẩm của mình. Grab hoạt động tích cực trên các mạng xã hội như Facebook, Youtube, Instagram… nơi họ có thể tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng, hiệu quả. Đặc biệt, tích cực tri ân khách hàng, các chương trình chiết khấu cũng là một chiêu thức marketing chính của Grab.

Ngoài ra, Grab còn rất thành công trong việc tối ưu nhận diện bản sắc thương hiệu với khách hàng. Một trong những chiêu thức Grab dùng chính là Visual Marketing (marketing thị giác) – diễn tả việc khai thác các yếu tố thiết kế, đồ họa và hình ảnh nhằm đạt được hiệu quả cao trong việc thu hút “mọi ánh nhìn”. Vận dụng vai trò của visual marketing giúp cho các nhãn hàng nâng cao độ nhận diện thương hiệu (brand identity), khắc nhớ hình ảnh, bản sắc thương hiệu và thông điệp trong tâm trí khách hàng.

Tối đa hóa bản sắc nhận diện thương hiệu luôn là mục tiêu mà bất kỳ một nhãn hàng, đặc biệt là các thương hiệu mới xuất hiện đều muốn hướng đến. Điều này càng quan trọng hơn đối với Grab, loại hình dịch vụ phục vụ cho đối tượng đại trà. Grab đã rất khôn ngoan trong việc vận dụng ngôn ngữ màu sắc để chinh phục tâm lý người dùng, thông qua việc nhất quán nhận diện thương hiệu trong tất cả các hình ảnh. Chiến lược này thành công đến mức khách hàng dường như nhìn thấy màu xanh lá là nghĩ ngay đến Grab.

Ngoài ra, Grab cũng rất sáng tạo trong việc thực hiện các chiến dịch marketing. Ví dụ như Chiến dịch Star Wars của Grab với sự hợp tác với Walt Disney Đông Nam Á trong dự án quảng bá phim bom tấn “Star Wars: The Last Jedi”, với hi vọng mang đến một trải nghiệm thú vị và hứng khởi cho tất cả các khách hàng của Grab.

Grab bắt đầu thực hiện mạnh tay hơn các chiến dịch mang tính nhân văn – tác động lớn đến tâm lý khách hàng. Grab Việt Nam cùng báo VNExpress vừa chính thức triển khai chiến dịch “Cùng Grab chung tay chở Tết về gần” từ ngày 15/1 đến 4/2/2018 trên phạm vi toàn quốc, với sự tham gia của tân Hoa hậu Hoàn vũ Việt Nam H’Hen Niê. Đây được coi là một trong những chiến dịch marketing đậm tính nhân văn của Grab trong giai đoạn cận Tết nguyên đán – mùa cao điểm của các dịch vụ giao thông – di chuyển. Xuất phát từ bối cảnh đó, Grab đã tiếp cận thị trường Việt vào giai đoạn này với một hướng đi thật khác – đó là nhắm vào cảm xúc xa quê, và mong muốn được đoàn tụ của những người có thu nhập thấp, người nghèo, những mảnh đời khó khăn trong xã hội Việt.

4P Trong Marketing Là Gì? Chiến Lược Sống Động Trong Từng P

Ngày nay, các chữ P trong Marketing đã nâng cấp lên 6P, 7P, 15P,… Dù tăng lên bao nhiêu P thì xuất phát điểm và căn bản nhất chính là 4P. Bạn cần nắm vững 4P trong Marketing là gì và cách ứng dụng nó trước khi tìm hiểu thêm các P khác.

I –

4P trong Marketing là gì?

4P là 4 chữ cái đầu tiên để phát triển một chiến lược kinh doanh cốt lõi. Mô hình 4P trong Marketing mix (phối thức marketing) bao gồm: Product (sản phẩm hoặc dịch vụ), Price (giá), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến hay còn gọi là chiêu thị).

1.

Product: sản phẩm

Sản phẩm được nói đến ở đây có thể là vật phẩm hữu hình hoặc dịch vụ được doanh nghiệp bán ra thị trường.

1.1. Chiến lược về nhãn hiệu

Cách gọi tên cho từng sản phẩm trong “bộ sưu tập sản phẩm” của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới mức độ ghi nhớ, cảm nhận và động lực mua của khách hàng.

Đặt tên riêng biệt: mỗi sản phẩm đều có tên gọi khác nhau. Như vậy, uy tín công ty không bị ràng buộc vào từng loại sản phẩm và hạn chế rủi ro về mặt thương hiệu giữa các sản phẩm. Tuy nhiên, mỗi sản phẩm mới đi kèm với nhãn hiệu mới ra đời đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ nhiều nỗ lực và tiền bạc hơn để khách hàng nhận biết và tin dùng sản phẩm.

Ví dụ: Tân Hiệp Phát đặt tên riêng biệt cho các sản phẩm (Trà xanh Không Độ, Trà thanh nhiệt Dr. Thanh, Nước tăng lực Number 1, Nước ép trái cây Juicie,…).

Tất cả sản phẩm có chung một tên. Phương án này có ưu điểm là tiết kiệm chi phí khi quảng bá sản phẩm. Nếu sản phẩm trước được nhiều người tin tưởng, yêu thích thì sản phẩm mới sẽ dễ dàng được khách hàng tiếp nhận hơn bởi vốn dĩ họ đã có cảm tình tốt với thương hiệu. Nhưng cũng sẽ rất rủi ro nếu một sản phẩm đánh mất uy tín có thể dẫn đến toàn bộ sản phẩm bị “tẩy chay” theo.

Ví dụ: Philips (tivi, smartphone, bàn ủi, nồi cơm điện, bóng đèn, máy cạo râu,…).

Đặt tên theo từng dòng sản phẩm. Cách đặt tên này giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ một “combo” sản phẩm cùng nhóm, tạo sự thuận lợi hơn khi quảng bá cho các sản phẩm cùng dòng. Và dĩ nhiên khi gặp sự cố thương hiệu của một dòng sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến các sản phẩm trong đó mà rất ít ảnh hưởng đến các dòng sản phẩm khác của doanh nghiệp.

Ví dụ: dòng sản phẩm chăm sóc da Pond’s (sữa rửa mặt, kem dưỡng da, nước tẩy trang,…), dòng sản phẩm chăm sóc răng miêng P/S (kem đánh răng, nước súc miệng, bàn chải), dòng sản phẩm chăm sóc da – tóc Dove (dầu gội, dầu xả, sữa tắm, kem dưỡng da, xịt khử mùi, lăn khử mùi,…).

Kết hợp thương hiệu của doanh nghiệp với tên riêng của từng sản phẩm. Kiểu đặt tên này vừa tận dụng được uy tín của thương hiệu doanh nghiệp, vừa có dấu ấn riêng cho từng sản phẩm. Đồng thời, nếu có sự cố thương hiệu của một sản phẩm cũng sẽ ảnh hưởng ít hơn tới thương hiệu của sản phẩm khác.

Ví dụ: OPPO Reno, OPPO Find X, OPPO F11, OPPO A5s,…

Tiếp theo, xây dựng chiến lược cho sản phẩm được triển khai trên 3 cấp độ: tập hợp sản phẩm, dòng sản phẩm, sản phẩm.

1.2. Chiến lược về tập hợp sản phẩm (Product Mix)

Để quản lý tất cả các sản phẩm hiện có và xây dựng chiến lược hiệu quả cho chúng, trước tiên bạn cần nắm rõ bảng kích thước tập hợp sản phẩm.

Một bảng kích thước tập hợp sản phẩm nói lên điều gì?

Chiều sâu: thể hiện tổng số các mẫu biến thể (thay đổi một hoặc một vài yếu tố cấu thành nên sản phẩm như màu sắc, mùi vị, thể tích, khối lượng, kiểu dáng,…) của từng sản phẩm trong cùng một dòng. Ví dụ có 3 mẫu biến thể của bàn chải P/S thay đổi ở cấu tạo lông (than bạc, muối tre, siêu mềm mảnh).

Chiều dài: thể hiện tổng số sản phẩm của doanh nghiệp.

Một công ty khi khởi nghiệp có thể chỉ kinh doanh một sản phẩm. Nhưng trong quá trình phát triển, doanh nghiệp sẽ cân nhắc kinh doanh thêm sản phẩm để phân bổ rủi ro tốt hơn.

Khi đưa ra các quyết định về tập hợp sản phẩm, bạn cần cân nhắc đến các chiến lược sau:

Mở rộng tập hợp sản phẩm: phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm phục vụ thêm nhiều nhóm đối tượng khách hàng hơn.

Ví dụ: bổ sung thêm dòng sản phẩm chăm sóc da vào bảng trên.

Kéo dài các dòng sản phẩm: tăng thêm số sản phẩm (không phải mẫu biến thể) cho mỗi dòng, giúp các dòng sản phẩm hoàn chỉnh hơn.

Xem kĩ hơn trong phần chiến lược về dòng sản phẩm.

Tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm: tăng mẫu biến thể.

Ví dụ: bổ sung nước súc miệng P/S Bạc hà.

Tăng/giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm: tùy vào mức độ uy tín, nguồn tài chính và năng lực của doanh nghiệp để “lấn sân” sang một lĩnh vực kinh doanh hoàn toàn mới.

Ví dụ: kinh doanh thêm lĩnh vực nhà hàng – khách sạn (một mảng kinh doanh hoàn toàn khác so với lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng ở bảng trên).

1.3. Chiến lược về dòng sản phẩm (Product Line)

A. Tăng thêm mặt hàng trong dòng sản phẩm

Kéo dãn dòng sản phẩm

Dãn xuống: Tập trung phát triển các sản phẩm nhắm vào phân khúc cao cấp trước, sau đó dần bổ sung các sản phẩm cho các phân khúc thấp hơn của thị trường.

Ví dụ: Honda cho ra đời SH i nhắm tới phân khúc xe tay ga cao cấp (giá khoảng 110 – 270 triệu), sau đó Honda tiếp tục ra SH mode nhắm tới phân khúc cận cao cấp (giá khoảng 60 triệu).

Dãn lên: Ngược lại với chiến lược phía trên, đây là chiến lược phát triển các sản phẩm chiếm lĩnh thị trường cấp thấp, có mức độ phát triển nhanh trước nhằm thâm nhập hoặc cản trở đối thủ gia nhập thị trường. Sau đó doanh nghiệp sẽ bổ sung các sản phẩm để tiến dần lên các phân khúc cao hơn nhằm phát triển và gia tăng lợi nhuận.

Ví dụ: Trong dòng xe Sedan, Toyota nổi tiếng với xe hạng bình dân Corolla Altis, sau này Toyota phát triển lên xe sedan hạng trung cao cấp Toyota Camry, hạng sang Lexus LS.

Dãn cả hai phía: phát triển các sản phẩm trong dòng theo cả hai hướng lên và xuống nhằm “đánh phủ” toàn bộ thị trường.

Ví dụ: Trong dòng xe số của Honda, chiếc xe đầu tiên được sản xuất tại Việt Nam là Super Dream vào năm 1997 với giá khoảng 20 – 25 triệu. Tới năm 1999, Honda lại cho ra mắt chiếc Future trong phân khúc xe số cao cấp với mức giá khoảng 30 – 31 triệu. Đến năm 2000, với sự tràn vào mạnh mẽ của xe máy Trung Quốc (giá khoảng 13 triệu), Honda tung ra Wave Alpha để lật ngược tình thế với giá chỉ 11,2 triệu.

Bổ sung dòng sản phẩm: Bổ sung thêm mặt hàng mới vào dòng sản phẩm hiện có nhằm tăng lợi nhuận, tăng thêm sự lựa chọn cho người tiêu dùng và cản trở sự phát triển của đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ 1: Bổ sung thêm sản phẩm chỉ nha khoa vào dòng sản phẩm chăm sóc răng miệng.

Ví dụ 2: Kem đánh răng P/S được định vị với chức năng bảo vệ răng miệng hiệu quả. Bên cạnh đó Unilever đưa ra thị trường kem đánh răng Closeup với định vị là mang lại hơi thở thơm tho.

B. Loại bỏ mặt hàng trong dòng sản phẩm (hạn chế dòng sản phẩm)

Loại bỏ các sản phẩm hoặc dòng sản phẩm không đủ sức cạnh tranh trên thị trường để dồn nguồn lực đầu tư cho các sản phẩm, dòng sản phẩm hiệu quả hơn.

Ví dụ: những chiếc Edsel bị xem là “thảm họa xe hơi” của Ford, chúng không cạnh tranh nổi với các sản phẩm hiện có triên thị trường mặc dù công ty đã có những động thái nỗ lực để cứu vãn. Năm 1959, Ford buộc lòng họ phải ngừng sản xuất sản phẩm này.

C. Thay đổi dựa trên mặt hàng đang có trong dòng sản phẩm

Cải biến dòng sản phẩm

Từ tập hợp các mặt hàng hiện có trong dòng sản phẩm, thực hiện sửa đổi các thành phần, cấu trúc như chất liệu, màu sắc, kiểu dáng, kích thước, bao bì nhãn hiệu,… nhằm tăng sự thu hút, kích thích khách hàng mua và sử dụng nhiều hơn.

Ví dụ: Mesan thay đổi bao bì dòng sản phẩm giò.

Biến đổi sản phẩm (thường là thay đổi công nghệ sản xuất) để đáp ứng sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, đặc biệt khi cuộc sống của con người ngày càng nâng cao nhờ sự hỗ trợ của công nghệ 4.0. Doanh nghiệp có thể đổi mới bắt đầu từ một hoặc một vài sản phẩm để đánh giá phản ứng của khách hàng và nhà phân phối trước khi đổi mới toàn bộ dòng sản phẩm.

Ví dụ: tivi đen-trắng – tivi màu – tivi thông minh (kết nối web, ứng dụng,…)

1.4. Chiến lược cho từng sản phẩm (Product Item)

Trong việc triển khai sản phẩm người lập kế hoạch cần suy nghĩ ở ít nhất 3 cấp độ sau:

Phần cốt lõi: bao gồm các lợi ích cốt lõi thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời mang lại giá trị khác biệt cho sản phẩm. Vì thế việc nghiên cứu, khám phá nhu cầu tiềm ẩn (insight) của nhóm khách hàng mục tiêu là rất quan trọng.

Ví dụ: khi mua một loại kem đánh răng, người ta không chỉ tìm đến chức năng làm sạch răng miệng mà còn mong muốn hơi thở thơm mát để tự tin khi ở gần người khác. Closup đã đánh mạnh vào nhu cầu này, lấy tác dụng thơm mát và trắng sáng giúp “tự tin để gần sát nhau hơn” thành lợi ích cốt lõi cho sản phẩm kem đánh răng của mình.

Phần cụ thể: bao gồm tất cả các yếu tố hữu hình hóa sản phẩm giúp khách hàng có thể chạm vào, cảm nhận, và phân biệt được sự khác biệt giữa các thương hiệu. Thông qua đó, các lợi ích cốt lõi được truyền tải đến khách hàng.

Phần gia tăng: bao gồm các dịch vụ và lợi ích cộng thêm giúp tạo ra mức độ đánh giá sự hoàn chỉnh khác nhau giữa các sản phẩm trên thị trường. Ai cũng muốn có được trải nghiệm mua sắm tốt nhất. Do đó, phần sản phẩm gia tăng cũng là một vũ khí cạnh tranh giữa các thương hiệu.

Dựa trên các cấp độ cấu thành một sản phẩm, bạn có thể xây dựng chiến lược sản phẩm theo những hướng sau:

Đổi mới sản phẩm: tạo ra sản phẩm mới chưa từng xuất hiện trên thị trường (sản phẩm tiên phong, có bằng sáng chế) hoặc có sự hoàn thiện và tối ưu hơn (được rút kinh nghiệm từ các sản phẩm tiên phong, cải tiến các nhược điểm, bổ sung thêm các đặc tính theo nhu cầu thị trường).

Bắt chước sản phẩm: bắt chước các ưu điểm (chủ yếu bắt chước phần cụ thể) của các sản phẩm thành công trên thị trường. Doanh nghiệp đợi cho sản phẩm tiên phong thành công, được công chúng chấp nhận, nhờ đó khi bắt chước sẽ giảm hẳn tính rủi ro. Doanh nghiệp cạnh tranh dựa trên giá bằng cách giảm chi phí, tăng năng suất để giảm giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, nếu chiến lược này không được thực hiện nhanh chóng sẽ làm tăng sự ứ đọng các sản phẩm “lỗi thời”.

Thích ứng sản phẩm: tăng chất lượng sản phẩm đồng thời hạ giá bán nhằm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.

Tái định vị sản phẩm: tạo vị trí mới (điểm khác biệt mới có sự ấn tượng mạnh mẽ hơn, rõ rệt hơn) trong tâm trí khách hàng, đáp ứng đúng mong muốn thị trường mục tiêu khiến họ ra quyết định mua. Thường bắt đầu thay đổi ở lợi ích cốt lõi, và sau đó có thể điều chỉnh các phần còn lại của sản phẩm để “ăn khớp” với lợi ích cốt lõi đó.

2. Price: giá

2.1. Nhóm chiến lược định giá cho sản phẩm

Chiến lược định giá cao: Định giá cao hơn hẳn mức giá phổ thông của thị trường (hoặc dẫn đầu giá toàn ngành), phục vụ trong phân khúc khách hàng cao cấp. Doanh nghiệp tập trung đầu tư cho một sản phẩm chất lượng cao hoặc độc nhất trên thị trường. Ngoài yếu tố sản phẩm, các yếu tố khác trong Marketing như truyền thông, trưng bày, vị trí cửa hàng hoặc trung tâm,… cũng phải thể hiện được yếu tố cao cấp, nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng.

Chiến lược định giá thấp: Định giá thấp hơn mức trung bình của ngành hoặc thấp hơn các đối thủ cạnh tranh có cùng tập khách hàng mục tiêu bằng cách tận dụng tối đa năng lực sản xuất và cắt giảm chi phí sản xuất, marketing. Đây là nhóm khách hàng dễ tác động ra quyết định mua với mức giá rẻ mà không cần cân nhắc kỹ lưỡng về sản phẩm. Với các doanh nghiệp có năng lực sản xuất mạnh, lợi nhuận thu được từ một đơn vị sản phẩm sẽ thấp nhưng được bù lại bằng số lượng tiêu thụ lớn. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, họ bị hạn chế về năng lực sản xuất và nguồn thu nên nếu định giá thấp lúc ban đầu sẽ cần đến chiến lược định giá thâm nhập thị trường.

Chiến lược giá hớt váng: Được áp dụng cho sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm công nghệ cao và độc đáo, có chu kỳ sống ngắn. Doanh nghiệp sẽ định giá rất cao khi vừa tung sản phẩm nhằm tranh thủ thu lợi nhuận cao từ “phần ngon” của thị trường, tập hợp những người sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm mới sớm nhất. Sau đó khi lượng tiêu thụ giảm xuống thì giá bán sẽ được hạ dần theo thời gian để tăng số lượng bán, đặc biệt là khi có sự xuất hiện của công nghệ mới hơn và xuất hiện nhiều sản phẩm cạnh tranh với tính năng tương đương.. Chiến lược này giúp doanh nghiệp tối đa hóa được doanh thu và lợi nhuận.

Ví dụ: Bạn dễ dàng thấy được chiến lược giá hớt váng ở các sản phẩm công nghệ cao như smartphone, laptop, máy ảnh kỹ thuật số, tivi màn hình phẳng,… Các sản phẩm dù tân tiến nhất nhưng không giữ nguyên giá trong thời gian dài mà thường được giảm dần theo thời gian.

Chiến lược giá thâm nhập thị trường: Áp dụng cho sản phẩm mới tung ra thị trường có mức độ nhạy cảm cao về giá (quyết định mua bị ảnh hưởng mạnh bởi giá cả). Để nhanh chóng đạt được thị phần lớn, tăng nhanh mức độ nhận biết thương hiệu, doanh nghiệp định giá sản phẩm rẻ hơn so với giá mặt bằng của thị trường, thậm chí chấp nhận lỗ vốn thời gian đầu. Đồng thời tạo áp lực về giá cản trở các đổi thủ cạnh tranh khác gia nhập ngành. Sau một thời gian dài được thị trường chấp nhận và quen thuộc với thương hiệu, doanh nghiệp dần nâng giá lên để tăng vị thế và thu lời. Dĩ nhiên, chu kỳ sống của sản phẩm phải dài mới có thể thu được lợi nhuận về sau.

Chiến lược cạnh tranh ngang giá: Định giá bằng với đối thủ cạnh tranh hoặc mức giá mặt bằng chung của thị trường. Chiến lược được áp dụng khi thị trường cạnh tranh gay gắt trong khi sản phẩm của doanh nghiệp không có sự khác biệt với các đối thủ. Điều này cũng giúp hạn chế “chiến tranh giá”, tạo sự ổn định cho thị trường.

Ví dụ: các mặt hàng nông sản, phân bón, kim loại đồng, thép, nước khoáng,…

2.2. Nhóm chiến lược giá cho tập hợp sản phẩm

Chiến lược giá cho dòng sản phẩm: Định giá khác nhau cho các mặt hàng trong cùng một dòng sản phẩm thể hiện mức giá trị và chất lượng khác nhau trong tâm trí khách hàng. Thang giá trong dòng sản phẩm được xác định dựa trên sự khác biệt về tính năng, kích cỡ, hình thức, nhãn hiệu,… Từ đó giúp nhắm tới những thị trường mục tiêu khác nhau.

Chiến lược giá sản phẩm tùy chọn: Định giá riêng cho sản phẩm tiêu chuẩn cơ bản với những tính năng cơ bản và định giá riêng cho các sản phẩm tùy chọn thêm vào sản phẩm chính. Doanh nghiệp cần xác định được những thành phần nào của sản phẩm là cố định và những thành phần nào khách có thể tùy chọn.

Chiến lược giá sản phẩm chính – bổ trợ: Sản phẩm bổ trợ bắt buộc phải dùng kèm với sản phẩm chính thì sản phẩm chính mới hoạt động được. Thông thường, sản phẩm chính sẽ được định giá thấp, lợi nhuận mà doanh nghiệp thu về chủ yếu nhờ định giá cao ở sản phẩm bổ trợ.

2.3. Nhóm chiến lược/chiến thuật điều chỉnh giá

Định giá 2 phần: Giá được chia làm 2 phần, giá khi sử dụng trong mức cơ bản và giá khi sử dụng vượt mức. Thông thường, phần tiêu dùng trong mức cơ bản được định giá thấp để kích thích khách hàng mua dịch vụ, lợi nhuận thu được chủ yếu nằm ở phần tiêu dùng vượt trội.

Định giá phân biệt: Doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau tùy theo địa lý, thời gian, phân khúc khách hàng.

Ví dụ định giá phân biệt theo địa lý: giá vị trí chỗ ngồi gần sân khấu mắc hơn các vị trí xa sân khấu. 

Ví dụ định giá phân biệt theo thời gian: giá đi xe Grab vào giờ cao điểm sẽ cao hơn giờ thấp điểm.

Ví dụ định giá phân biệt theo phân khúc khách hàng: giá vé xe buýt dành cho sinh viên thấp hơn so với các đối tượng khác.

Định giá theo gói: Khi gom nhiều mặt hàng vào cùng một gói, khách hàng khó có thể xác định mức giá cụ thể của từng món hàng. Chiến thuật giá này giúp khách hàng tiết kiệm tiền hơn nếu mua cùng lúc nhiều sản phẩm được quy định trong một gói. Về phía doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hơn, tạo thúc đấy dùng thử sản phẩm mới (nếu có trong combo). Tuy nhiên, khách hàng có thể sẽ không lựa chọn combo nếu việc kết hợp các mặt hàng không hợp lý. Bạn cũng cần cẩn trọng để không làm giảm giá trị của từng sản phẩm.

Ví dụ: thức ăn nhanh, mỹ phẩm thường có các gói giá theo combo.

Chiết khấu: Giảm giá cho người mua sản phẩm khi đạt yêu cầu của nhà sản xuất như mua với số lượng lớn, khi họ thanh toán nhanh, đổi hàng cũ mua hàng mới,… nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn trong một lần, thanh toán ngay giúp giảm bớt chi phí thu hồi tiền, giải phóng hàng chậm luân chuyển.

Ví dụ: chiết khấu khi mua bánh trung thu số lượng lớn.

Chiến thuật giá tâm lý: Tạo cảm giác “ảo” về giá làm cho khách hàng thấy “giá có vẻ mềm hơn” so với thực tế bằng cách điều chỉnh các con số, từ đó làm tăng nhu cầu mua.

Ví dụ 2: Bạn muốn bán phần mềm cao cấp giá 10 triệu cho đăng ký một năm. Thay vào đó hãy đưa ra mức chi phí cho việc sử dụng phần mềm của bạn chỉ tốn 29.000 mỗi ngày. Một năm là khoảng thời gian khá dài, con số được chia ra nhỏ hơn sẽ giúp não bộ dễ dàng xử lý hơn, giảm bớt cảm giác mất mát hơn và dễ dàng được chấp nhận hơn. Đồng thời điều tốt cho nhà sản xuất là với 29.000 một ngày thì số tiền cho một năm là hơn 10 triệu.

3. Place: phân phối

Phân phối là một khâu quan trọng trong chiến lược Marketing mix 4P. Nó mang laị sự lưu chuyển giúp sản phẩm đến được tay người tiêu dùng. Đồng thời chính sách cho các trung gian phân phối sẽ ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp.

Để hàng hóa được tiêu thụ cần có các thành phần tham gia vào việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm: nhà sản xuất, các trung gian phân phối, và người tiêu dùng/khách hàng.

Cấu trúc kênh phân phối sẽ cho chúng ta thấy được:

Chiều dài của kênh: số cấp trung gian. Như ở hình trên, kênh A không có cấp trung gian nào nên là kênh ngắn nhất. Kênh D có 3 cấp trung gian (đại lý, nhà bán sỉ hay còn gọi là bán buôn, nhà bán lẻ), đây là kênh dài nhất trong bảng trên.

Chiều rộng của kênh: số lượng trung gian trong mỗi cấp. Ví dụ ở cấp nhà bán lẻ, kênh B có 10 nhà bán lẻ, kênh C có 100 nhà bán lẻ. Như vậy, kênh C phát triển về chiều rộng hơn so với kênh B.

Thông qua 2 khía cạnh trên, khi xây dựng cấu trúc kênh phân phối cần thiết lập chiến lược về chiều dài và chều rộng kênh.

3.1. Chiến lược về chiều dài kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp

Trong hình mẫu cấu trúc kênh phân phối ở trên, kênh A chính là kênh phân phối trực tiếp. Nhìn vào đó, bạn hẳn đã hiểu được kênh phân phối trực tiếp là hình thức nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng không thông qua trung gian nào (doanh nghiệp có cửa hàng và tổ chức đội ngũ bán hàng của riêng mình, bán sản phẩm qua máy bán hàng tự động, khách hàng mua sản phẩm trực tiếp trên website của nhà cung cấp,…).

Ví dụ: GOBRANDING sử dụng kênh phân phối trực tiếp để cung cấp dịch vụ SEO hiệu quả cho các doanh nghiệp trên toàn quốc. Các khách hàng sẽ tiếp xúc trực tiếp với đội ngũ tư vấn (bán hàng) của riêng công ty được kiểm soát chặt chẽ về năng lực, kinh nghiệm và thông tin chính xác đến khách hàng.

Kênh phân phối trực tiếp giúp doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ được quá trình phân phối sản phẩm ra thị trường, thời gian lưu chuyển nhanh, có thể phản ứng nhanh chóng trước những diễn biến của thị trường nhờ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có toàn quyền quyết định cách thức xây dựng hình ảnh và trải nghiệm người dùng trong tất cả các điểm bán.

Kênh phân phối gián tiếp

Trong hình mẫu cấu trúc kênh phân phối, tất cả cấc kênh còn lại (B, C, D) đều được gọi là kênh gián tiếp vì doanh nghiệp phải thông qua các trung gian để cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng. Trong trường hợp này, các trung gian được hưởng một phần lợi nhuận. Nó được xem là một phần chi phí để doanh nghiệp sản xuất bán được sản phẩm.

Khi tìm hiểu về kênh phân phối, bạn sẽ được nghe đến khái niệm kênh 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp. Những con số này biểu thị cho số cấp trung gian của một kênh. Ví dụ kênh D là kênh 3 cấp, kênh C là kênh 2 cấp, còn kênh A là kênh 0 cấp.

Ví dụ về kênh phân phối 1 cấp: một nhà sản xuất rau sạch kí hợp đồng với siêu thị Lotte (nhà bán lẻ) để cung cấp rau ra thị trường.

Ví dụ về kênh phân phối 2 cấp: thường gồm các nhà bán sỉ và bán lẻ của các mặt hàng như bánh kẹo, xà phòng, trà, gia vị,…

Ví dụ về kênh phân phối 3 cấp: Nhà sản xuất bia Heineken cung cấp sản phẩm cho các đại lý (đủ khả năng để nhập số lượng lớn sản phẩm, thị trường khoanh vùng theo khu vực), các đại lý cung cấp cho nhà bán sỉ, nhà bán sỉ cung cấp cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ bán cho người tiêu dùng.

Đối với kênh phân phối gián tiếp, nhà sản xuất không cần phải đầu tư ngân sách lớn cho hoạt động phân phối. Thay vào đó, doanh nghiệp lại có thể tận dụng được kinh nghiệm sẵn có của các trung gian để sản phẩm có thể dễ dàng xâm nhập vào thị trường, cũng như chia sẻ rủi ro kinh doanh với các trung gian.

Tuy nhiên, số cấp càng tăng lên thì việc lưu chuyển sản phẩm đến tay người dùng càng kéo dài thêm và gây khó khăn hơn trong việc kiểm soát các trung gian.

Một điều đáng lưu ý:

Quy mô tập khách hàng mục tiêu càng hẹp hoặc năng lực tài chính của doanh nghiệp càng yếu thì chiều dài kênh phân phối càng ít cấp, thường là kênh trực tiếp hoặc kênh 1 cấp. Đặc biệt là các ngành B2B, khách hàng không phổ thông, mỗi đơn hàng có giá trị lớn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ bán hàng riêng được đào tạo chuyên môn, số đơn hàng bán được phụ thuộc vào trình độ của lực lượng bán hàng.

Kênh phân phối dài (2 cấp trở lên) thường phù hợp với các sản phẩm có giá thấp, số lượng lớn người tiêu dùng, các khách hàng mua thường xuyên tại các điểm bán hàng nhỏ lẻ, linh động

Phân phối kép

Doanh nghiệp có thể sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để mở rộng nhiều điểm tiếp xúc với người tiêu dùng

Ví dụ: Công ty Cổ phần Chuỗi Thực phẩm TH có các cửa hàng TH true mart để bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng. Đồng thời, sản phẩm của họ cũng được phân phối qua các trung gian như đại lý sữa, cửa hàng tạp hóa, siêu thị,…

3.2. Chiến lược về chiều rộng kênh phân phối

Phân phối đại trà

Thường được áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, nhà sản xuất ưu tiên phát triển càng nhiều trung gian càng tốt, đặc biệt là tìm cách tăng số lượng nhà bán lẻ để có thể tiếp cận đến nhiều khách hàng nhất có thể.

Ví dụ: Vinamilk có hơn 220.000 điểm bán hàng phủ đều trên khắp các tỉnh thành Việt Nam.

Phân phối độc quyền

Đây là chiến lược hạn chế số lượng trung gian. Nhà sản xuất chỉ chọn một trung gian phân phối cho mỗi khu vực thị trường, chỉ có trung gian này được độc quyền bán sản phẩm của doanh nghiệp trong khu vực.

Kiểu phân phối độc quyền thường được áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, có danh tiếng, số lượng mặt hàng giới hạn, nhằm nắm quyền kiểm soát chặt chẽ về chất lượng sản phẩm, hình ảnh thương hiệu, thu nhận thông tin từ người bán.

Ví dụ: Sản phẩm đồng hồ cao cấp Seiko sử dụng chiến lược phân phối độc quyền. Hệ thống trưng bày tại các điểm bán phải được sắp xếp theo một tiêu chuẩn chung của nhà sản xuất.

Phân phối chọn lọc

Đây là kiểu lựa chọn nhà phân phối nằm giữa mức đại trà và độc quyền. Nhà sản xuất sẽ đặt ra những tiêu chí rõ ràng để chọn một số trung gian có khả năng phân phối tốt nhất trong mỗi khu vực (không có tính độc quyền về lãnh thổ).

Phân phối chọn lọc thường được áp dụng cho các sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng lâu dài,

Ví dụ: Giày Converse được phân phối tại các cửa hàng và trung tâm thương mại cao cấp.

4.

Promotion: chiêu thị

Promotion hay còn gọi theo tiếng Việt là chiêu thị/xúc tiến thương mại/truyền thông marketing, là chữ P thứ tư của 4P trong Marketing mix và cũng không kém phần quan trọng so với 3 P trên. Chiêu thị có vai trò thúc đẩy hoạt động mua – bán diễn ra nhanh hơn, mạnh hơn và xây dựng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

4.1. Phối thức chiêu thị (Promotion Mix)

Mỗi doanh nghiệp trong từng giai đoạn của sản phẩm phải quyết định cho mình 1 phối thức chiêu thị để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Phối thức chiêu thị là sự phối hợp các công cụ để đạt được các mục tiêu truyền thông và bán hàng.

Như vậy, để xây dựng phối thức chiêu thị cho doanh nghiệp của mình, trước hết bạn cần nắm 5 công cụ chiêu thị sau:

Khuyến mãi: nhằm kích thích tiêu dùng mua sản phẩm và gắn bó với nhãn hiệu. Mỗi chương trình khuyến mãi được tổ chức theo từng đợt thời gian ngắn (theo quy định của pháp luật Việt Nam là một đợt không vượt quá 45 ngày, trong một năm không vượt quá 90 ngày). Các hình thức khuyến mãi thường gặp như phiếu giảm giá, quà tặng mua hàng, rút thăm trúng thưởng, dùng thử sản phẩm,…

Chào hàng/bán hàng cá nhân: Đặc điểm riêng biệt của chào hàng cá nhân là tính “cá nhân”, tạo mối quan hệ trực tiếp giữa 1 đại diện bán hàng và khách hàng. Công cụ này có vai trò cực kỳ quan trọng với các ngành kinh doanh giải pháp và máy móc công nghiệp.

Tìm hiểu thêm: PR là gì? 7 hoạt động PR thường gặp và ví dụ cụ thể

Marketing trực tiếp: doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp đến khách hàng dù họ ở đâu (không thông qua trung gian phân phối nào), cho phép khách hàng phản hồi (đặt hàng, góp ý, liên hệ tư vấn, trả lời thư…) gần như ngay lập tức khi nhận được thông điệp của doanh nghiệp, và doanh nghiệp có thể đo lường được các phản hồi này. Ví dụ như Telemarketing (giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin khách hàng thông qua điện thoại, phân loại khách hàng, sau đó có thể sử dụng chào hàng cá nhân đến khách hàng tiềm năng), gửi catalogue cho khách hàng, gửi thư qua bưu điện,… và hình thức cực kỳ quen thuộc là Marketing Online.

Sự tương hỗ giữa Marketing trực tiếp với bán hàng cá nhân: thường thì các doanh nghiệp kinh doanh giải pháp như GOBRANDING sẽ phối hợp cả Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân. Marketing trực tiếp thông qua Telemarketing, Email Marketing, SEO,… là bước đầu giúp công ty có được các khách hàng tiềm năng. Sau đó, mỗi khách hàng tiềm năng sẽ được một đại diện bán hàng của công ty tư vấn và thuyết phục sử dụng dịch vụ.

Khi thiết lập một phối thức chiêu thị (promotion mix), bạn nhất định phải nhớ đến tính “mix” giữa các công cụ. Điều này sẽ giúp bạn tạo nên sự cộng hưởng về mặt hiệu quả.

Và để các công cụ trên “chạm” vào được khách hàng mục tiêu, chúng ta cần đến các phương tiện. Các phương tiện quen thuộc bạn thường gặp như: truyền hình, báo chí, điện thoại, mạng internet (website, email, mạng xã hội,…), phương tiện ngoài trời và ngoài đường (áp phích, panô, trạm dừng xe buýt,…), catalogue,…

4.2. Các chiến lược chiêu thị

Giờ đã đến lúc để bạn nhìn thấy “dòng chảy” của phối thức chiêu thị hoạt động trong chiến lược chiêu thị. Tùy vào lĩnh vực ngành, đặc điểm kênh phân phối và nguồn tài chính, có doanh nghiệp sẽ tập trung vào chiến lược kéo, có doanh nghiệp lại tập trung vào chiến lược đẩy, và có doanh nghiệp phối hợp sức mạnh giữa chiến lược kéo và chiến lược đẩy.

Chiến lược kéo

Chiến lược kéo có mục đích nhằm lôi kéo sự chú ý, kích thích khách hàng mua sản phẩm bằng cách sử dụng các công cụ chiêu thị tác động trực tiếp đến khách hàng. Khi họ đã có nhu cầu mua sản phẩm, họ sẽ tìm đến các trung gian phân phối. Điều này lại tác động kích thích các trung gian tìm đến nhà sản xuất để nhập hàng về bán.

Một điều đặc biệt nữa là đối với kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất chỉ có thể dùng chiến lược kéo. Bởi vì chiến lược đẩy chỉ được áp dụng cho trung gian phân phối.

Chiến lược đẩy

Ngược với chiến lược kéo, chiến lược đẩy tập trung vào việc “đẩy” sản phẩm từ nhà sản xuất đến các cấp trung gian phân phối. Khi sản phẩm được dồn về các đại lý, họ sẽ tìm cách tiếp thị để đẩy sản phẩm xuống các cấp thấp hơn, cứ như thế cho đến khi sản phẩm được khách hàng tiêu thụ. Như vậy, nhà sản xuất sử dụng các công cụ chiêu thị để tác động trực tiếp lên các trung gian phân phối.

Thông thường, nhà sản xuất sẽ xây dựng chính sách chiết khấu hấp dẫn cho trung gian phân phối. Đi kèm với đó, nhà sản xuất còn tổ chức đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp (có chức năng hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực,…) nhằm thuyết phục các đại lý bán sản phẩm của mình. Khuyến mãi cho trung gian bán hàng cũng là công cụ được sử dụng nhiều trong chiến lược đẩy, bao gồm: thưởng doanh số, hội thi cho các trung gian bán hàng, hội chợ, triển lãm, trang trí cửa hàng, tặng quà, thưởng du lịch hàng năm,…

Phối hợp chiến lược kéo – đẩy

Hầu hết các công ty lớn đều sử dụng chiến lược kéo – đẩy. Chiến lược này phối hợp đồng thời giữa việc kích cầu người tiêu dùng (khách hàng) và đẩy mạnh sản phẩm đi qua các trung gian.

Ví dụ: Unilever sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng để người tiêu dùng biết đến và lôi kéo họ mua các sản phẩm của mình. Đồng thời để đẩy hàng đi qua các trung gian phân phối, hãng sử dụng một lực lượng bán hàng lớn và các chương trình cổ động bán hàng cho các thành viên trong kênh phân phối.

II – Tóm lược 4P trong Marketing

4P trong Marketing gồm có: sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị. Đây là các P căn bản nhất trong Marketing. Dù có phát triển lên 6P, 7P, 15P thì chúng cũng đều xuất phát và nằm trong 4P. Trước khi đi sâu vào từng P, bài viết này giúp bạn có thể hình dung một cách tổng quan về thế giới 4P và các chiến lược quan trọng. Đồng thời, hãy nhớ rằng các P này không tách rời mà cần phải được “mix” với nhau (Marketing Mix) dựa trên tập khách hàng mục tiêu, định vị thương hiệu và mục tiêu Marketing.

Tối ưu chi phí Marketing đơn vị khi biết cách đầu tư dài hạn vào website!

Đăng ký nhận tư vấn giải pháp Marketing Online phù hợp với nội lực website!

Bạn đang đọc nội dung bài viết Chiến Lược Marketing Là Gì? 5 Chiến Lược Marketing Hiệu Quả trên website Photomarathonasia.com. Hy vọng một phần nào đó những thông tin mà chúng tôi đã cung cấp là rất hữu ích với bạn. Nếu nội dung bài viết hay, ý nghĩa bạn hãy chia sẻ với bạn bè của mình và luôn theo dõi, ủng hộ chúng tôi để cập nhật những thông tin mới nhất. Chúc bạn một ngày tốt lành!